Negli ultimi due anni il settore del Private Banking ha affrontato delle sfide cruciali, accelerando un percorso di cambiamento ormai divenuto inevitabile, principalmente legato all’evoluzione del modello relazionale cliente-consulente finanziario, l’adozione e lo sviluppo di nuovi canali di vendita e la transizione verso il digitale.
In tale contesto, la situazione pandemica ha svolto un ruolo cruciale, contribuendo a modificare le scelte di investimento dei clienti e, allo stesso tempo, incidendo sul rapporto tra cliente Private e interlocutori di riferimento.
Banche sempre più digitali: tutti i vantaggi della trasformazione
La ricerca Monitor Deloitte sul private banking in Italia
Per analizzare il fenomeno, Monitor Deloitte – la practice Strategy Consulting del network Deloitte – ha realizzato una ricerca condotta su un campione eterogeneo di clienti con patrimonio finanziario superiore a 500 mila euro e presentato il report “Sfide e Opportunità per il Private Banking italiano: il punto di vista dei clienti”.
Dalla ricerca emerge che con la pandemia è aumentata l’apertura verso l’utilizzo del digitale, con il 56% dei clienti che predilige gli incontri fisici solo per decisioni importanti e gli incontri digitali per le decisioni ricorrenti e il 23% dei clienti che preferisce gli incontri digitali per ogni tipo di necessità. Considerate tali evoluzioni in atto, le banche dovranno sviluppare delle infrastrutture digitali in grado di abilitare il dialogo con il consulente finanziario online, favorendo la gestione del patrimonio e di tutti i servizi finanziari in modo olistico e integrato. Rispetto all’evoluzione dei modelli di servizio, per oltre il 54% dei clienti il modello di servizio delle banche dovrebbe evolvere in logica “one stop shop”, con una piattaforma integrata che garantisce al cliente la possibilità di avere accesso tramite un unico entry point a tutti i servizi di cui ha bisogno.
La transizione verso i nuovi modelli
La transizione verso i nuovi modelli sarà abilitata proprio dall’utilizzo del digitale e dallo sviluppo di partnership di valore con player fintech in grado di favorire la costruzione di piattaforme integrate che offrono tramite un unico “entry point” molteplici prodotti e servizi. In questa fase di transizione, per rispondere a esigenze e preferenze anche molto diverse della clientela, è fondamentale continuare a garantire la massima flessibilità nell’erogazione del servizio, facendo leva sulle soluzioni digitali che gli operatori hanno ulteriormente sviluppato nel corso della pandemia, e verso le quali gli utilizzatori finali hanno manifestato un alto grado di soddisfazione. Basti pensare che oltre il 90% dei clienti Private ritiene che i canali digitali offerti dalla propria banca siano sufficienti e adeguati a garantire la corretta operatività giornaliera nell’ottica di un modello di relazione ibrido/digitale.
I target di clientela emergenti
L’affermazione di target di clientela emergenti, inoltre, richiede alle banche di sviluppare dei modelli differenziati in grado di soddisfare necessità specifiche. In tal senso, il report di Monitor Deloitte ha individuato alcuni profili di clientela che richiedono iniziative dedicate.
Ad esempio, le donne nella relazione con il consulente risultano più attente alla valutazione di aspetti qualitativi e presentano obiettivi di rischio più contenuti.
I Millennials sono interessati a soluzioni che perseguono obiettivi sostenibili o investimenti in criptovalute.
Gli imprenditori risultano la categoria più propensa al cambiamento e all’assunzione di rischi e ricercano nella Banca e nel consulente finanziario un alto livello di competenza e specializzazione, prediligendo soluzioni innovative.
Infine, la clientela High Potential si caratterizza per un elevato interesse verso gli investimenti ESG, con un 10% del campione che possiede già tali investimenti in portafoglio ed un altro 19% che dichiara di voler investire prossimamente in fondi di questo tipo.
Il rapporto col consulente finanziario
Relativamente al rapporto con il proprio consulente finanziario, i clienti Private si reputano mediamente molto soddisfatti, con oltre il 90% che afferma di ricevere un buon servizio in termini di investimenti e pianificazione finanziaria e l’86% che non ha mai pensato di cambiare consulente della propria banca primaria. Rispetto ai prodotti, dal report emerge l’interesse dei clienti per soluzioni di investimento che perseguono una finalità ESG: il 16% dei clienti detiene già un prodotto che rispetta tali caratteristiche in portafoglio; il 35% dei clienti invece ha intenzione o sta valutando con il suo consulente la possibilità di investire in tali prodotti.
L’interesse della Clientela Private sta aumentando anche rispetto ai Private Markets, con il 50% dei clienti disposto a investire in Real Estate e/o materie prime, il 33% in Private Equity e l’11% in Venture Capital. Inoltre, la clientela Private è pronta ad investire anche nell’economia reale: il 48% dei clienti dichiara infatti di aver investito o mostrare interesse in investimenti aventi l’obiettivo di supportare la crescita delle PMI e il 54% dichiara interesse per forme di partecipazione alle privatizzazioni di aziende pubbliche italiane.
Conclusioni
In conclusione, per essere un player di successo nel Private Banking del futuro è fondamentale ripensare il modello in linea con le aspettative dei clienti e le nuove evoluzioni attese, supportando il consulente nell’evoluzione delle logiche di servizio, analizzando i segmenti di clientela più rilevanti e individuando i target su cui focalizzare le attività di acquisition di nuova clientela e reclutamento di figure chiave di rete.
