Il mercato automotive sta affrontando un periodo non privo di sfide, con flussi di stock altalenanti, la crisi energetica, la pandemia, la spinta verso l’elettrificazione e l’emergere dell’eCommerce come modello distributivo e di acquisto preferenziale. Nonostante questa volatilità, le opportunità di crescita non mancano, soprattutto per i dealer.
I primi a risentire di questo periodo complesso, i dealer, si trovano davanti alla necessità di evolvere e reinventarsi per volgere a proprio vantaggio il cambiamento in atto e cogliere le opportunità nascoste tra gli ostacoli.
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A fianco dei dealer in questo processo di trasformazione e adattamento troviamo la tecnologia, che negli ultimi anni ha acquisito un ruolo centrale in moltissimi settori. In particolare, l’intelligence fornita dai sensori, dati di mobilità, Big Data e IoT hanno la potenzialità di rivoluzionare i modelli di acquisizione e vendita dell’usato, agevolando i dealer nella creazione di nuovi modelli di business e di nuove fonti di ricavo. Sfruttando le informazioni ricavabili dai dati raccolti ed analizzati è infatti possibile incrementare i guadagni derivanti dal remarketing, dando agli operatori specializzati gli strumenti necessari per prendere decisioni tempestive e informate.
Di seguito una breve guida per aiutare i dealer a implementare tecnologia ed analisi dei dati per favorire l’evoluzione del remarketing e cogliere le opportunità offerte dal mercato in continuo cambiamento.
La tecnologia per la creazione di tool efficienti e puntuali
Soprattutto in ambienti dinamici come la dealership, operanti in un settore in continuo cambiamento e spesso in un raggio d’azione digitale ben superiore a quello presidiato sul territorio, la tecnologia risulta essenziale per offrire spunti personalizzati, in modo che i dealer possano fare affidamento su uno strumento completo, che non solo offre supporto alle attività di valutazione e pricing dei veicoli ma che li accompagna lungo tutto il ciclo del remarketing, dall’acquisizione dello stock fino al posizionamento e alla vendita.
La strategia per un modello di business vincente
Il settore automotive sta assistendo ad un aumento costante del valore dei veicoli usati e dei listini, mentre la disponibilità di vetture è in calo. In questo contesto, la tecnologia abilita un approccio strategico, con scelte tattiche mirate soprattutto per quanto riguarda i molteplici canali sui quali reperire il prodotto e il migliore metodo per valutare il prodotto a breve termine, bilanciano rotazione, attività, marginalità e posizionamento ma anche quali pubblicazioni sui verticali ottimizzare.
Il ruolo della personalizzazione
Sono molti i dealer che stanno già utilizzando soluzioni tecnologiche capaci di supportarli in diverse attività, ma queste sono tipicamente standardizzate e non attingono alla mole di dati disponibili grazie al dialogo con il mondo tech e a tecnologie come Machine Learning e AI. I tool già in uso nelle dealership sono quindi da vedersi come un punto di partenza per lo sviluppo e realizzazione di tool veramente personalizzati in base alle esigenze delle singole realtà, potenziati dalla contaminazione con dati e piattaforme esterne che permettono di offrire un’accurata stima di prezzo, ma soprattutto di ampliare il range di attività di supporto al dealer.
Valorizzare il connubio professionista e tecnologia
Alla base di un nuovo approccio al remarketing, basato sul connubio tra professionista e tecnologia, troviamo la centralizzazione delle informazioni, che devono essere riunite in un’unica piattaforma per abilitarne l’analisi e correlazione. Di conseguenza, la digitalizzazione ed automazione dei processi diventa fondamentale non solo per risparmiare tempo, ma soprattutto per velocizzare e facilitare l’intero processo decisionale grazie alle informazioni fornite dall’analisi e incrocio dei dati, guardando oltre le classiche metriche.
Tecnologia applicabile su tutti i processi remarketing
Sembra una banalità ma non tutti i dati sono uguali. Dati accurati e aggiornati in tempo reale, provenienti da centinaia di fonti, sono la chiave per accedere a tempi di risposta ed elaborazione del pricing velocissimi. La tecnologia permette quindi ai dealer di determinare in pochi secondi l’appetibilità e il valore del prodotto su base del venduto e dell’offerto sul mercato e prendendo in considerazione aspetti geografici analizzando il mercato nazionale, regionale e provinciale. Tramite una piattaforma centralizzata, il dato viene poi epurato da annunci duplicati e promozioni, eliminando le code statistiche legate a sconti ed ottimizzando il prezzo reale in base alla singola strategia aziendale.
Questo nuovo approccio al remarketing si basa quindi sull’implementazione della tecnologia lungo tutto il ciclo del remarketing, ma non prevede un ritiro del ruolo del personale: gli strumenti tecnologici si pongono sempre a supporto, e non in sostituzione, all’esperienza del team di remarketing. Un database ben strutturato e un ricco set di indicatori di mercato tra i quali domanda, offerta, liquidità, assorbimento, stock, ecc. permette ai dealer di focalizzarsi sul posizionamento e sull’analisi competitiva delle vetture, garantendo efficienza operativa su tutti i livelli e un vantaggio competitivo da non sottovalutare.
