Negli ultimi anni, il mondo delle startup e del venture capital ha sperimentato una serie di alti e bassi.
Dalla crisi finanziaria del 2008 alla crescita esponenziale del mercato azionario fino all’impatto sconvolgente della pandemia globale, il settore ha attraversato varie fasi di turbolenza. Tuttavia, in questo contesto mutevole, l’industria del venture capital è emersa come un attore fondamentale per la crescita delle economie. Ecco come attrarre investimenti di VC ed Angel Investor in fase di mercato in calo.
Venture capital: un fenomeno in cifre
Nel 2022, c’erano un trilione di dollari in assets gestiti (Assets Under Management) e 230 miliardi di dollari in “VC dry powder” (capitali in mano ai VC pronti ad essere investiti). Cifre che superano di cinque volte quelle precedenti alla crisi finanziaria del 2008. Questo fenomeno ha portato ovviamente ad un aumento significativo del numero di fondi di venture capital, di acceleratori e anche di operazioni crowdfunding che tra l’altro ha visto una crescita del 2,4x a livello globale tra 2020 il 2021, prima dell’arresto fisiologico del 2022.
Fenomeni e numeri che hanno riguardato (anche se in modo inferiore) anche il nostro paese grazie al grande lavoro perpetrato e coordinato da CDP Ventures.
In tale contesto le opportunità di finanziamento si sono ampliate, con numerosi investimenti diretti, non solo da investitori professionali e da fondi, ma anche e soprattutto da parte di angel investor, imprenditori di successo, top manager o semplicemente HNWI (high net worth individuals) che hanno eguagliato per
numero e valore, quelli complessivi dal 2006 al 2011.
I family office, a livello globale, hanno aumentato i loro investimenti di cinque volte rispetto al passato, mentre gli investimenti da parte di corporate venture sono cresciuti di 6 volte, aprendo nuove vie di accesso al capitale per i founder, in base allo stadio di maturità, il mercato di riferimento o la tipologia di business.
Tuttavia questo aumento dell’offerta di capitale ha anche portato ad una maggiore competizione tra le startup per attirare l’attenzione degli investitori, creando affannose sfide ulteriori per i founder di tutto il mondo, già alle prese con la risoluzione di problemi con soluzioni innovative e l’apertura di nuovi mercati, fino a ieri sconosciuti.
L’Importanza del Pitch Deck nella raccolta di capitali
In questo scenario competitivo, è opportuno definire come alcuni fattori peculiari possano essere risolutivi nell’attività di fundraising. L’attività è diventata nel tempo un lavoro nel lavoro, che porta via tempo e risorse agli imprenditori, da sottrarre all’attività operativa nel business, che talvolta si traduce nel non raggiungimento di taluni obiettivi o in ritardi esecutivi.
Su tutti, è molto importante che sia curata la chiarezza e la sinteticità del pitch deck o investor deck, che nel tempo, rispetto ai primi documenti condivisi anche dagli attuali colossi tech, a causa della loro rilevanza, sono diventati decisivi. Infatti in pochi minuti devono catturare l’attenzione dell’interlocutore e fornire informazioni chiave, catalizzando l’interesse e indurre gli interlocutori a leggere per approfondire.
Come suggerito da Guy Kawasaki, un noto esperto internazionale del mondo startup e venture business, il pitch “perfetto” dovrebbe seguire la regola del “10/20/30”: 10 slide, 20 minuti di presentazione e caratteri di almeno 30 punti. Questa struttura, in modo semplificativo, dovrebbe permettere di fornire un quadro chiaro e comunicare in modo efficace la propria visione agli investitori.
Il modello di pitch deck di Kawasaki
Include 10 slide chiave, ciascuna con uno scopo specifico. Dalla presentazione del problema e dell’opportunità alla dimostrazione della validità del prodotto o della “magia” che sta dietro di esso, fino alla strategia di entrata sul mercato e alle previsioni finanziarie. Secondo il modello di pitch deck di Kawasaki, ogni slide deve contribuire a creare una narrazione convincente.
Tuttavia è importante adattare questo modello alle specifiche esigenze della startup, aggiungendo talvolta taluni elementi che la rendano unica: il modello operativo, le metriche, l’unicità della soluzione.
Networking offline e online, purché lo si faccia
Oltre ad un pitch deck chiaro ed efficace, un altro aspetto fondamentale per il successo dell’attività di fundraising è quello legato al networking. La creazione di una solida rete di contatti, infatti, può accelerare notevolmente il processo di ricerca e ingaggio degli investitori. È molto importante, dunque, per i founder in raccolta, partecipare attivamente agli eventi di settore, siano organizzati da altre startup, da operatori o da fondi, facendosi coinvolgere nelle attività social, e stabilendo così relazioni solide con altri founder e professionisti dell’ecosistema, aprendo di fatto porte importanti a tutti i livelli: dagli angels agli investment manager dei fondi VC.
Il networking può essere fatto anche attraverso l’ausilio di community digitali abilitate da piattaforme social, come Linkedin, Twitter, Signal NFX, YC co-founder matching e Slack, che negli anni hanno svolto un ruolo significativo nella creazione di reti di contatti nel mondo delle startup sia a livello locale che internazionale.
Partecipare attivamente alle discussioni e ai meetup di queste community da sempre favorisce opportunità di connessione e apprendimento da chi ci è già passato a chi è in cerca di nuovi orizzonti.
Fare fundraising: questione di metodo e di attitudine
Attrarre investimenti da VC ed angel investor in periodi di mercato in calo richiede una combinazione di strategie efficaci. Un pitch deck chiaro ed esaustivo è il punto di partenza, ma deve essere accompagnato da un’attività di networking attiva e dalla creazione di connessioni significative. I founder che riescono a ottimizzare il fundraising sono quelli che sanno adattare il loro pitch alle caratteristiche e alle
esigenze degli interlocutori, inserendo informazioni nuove e arricchenti per suscitare interesse e fiducia.
In un mondo venture in costante evoluzione, la capacità di navigare con successo tra queste sfide è ciò che distingue i founder di successo da quelli meno.
Sfide reali anche per chi è a capo di startup di IA che in questo periodo sono in pieno hype di interesse, nonostante il mercato in calo. Di recente ho letto di alcuni casi molto significativi relativi round early stage per startup operanti nel mercato dell’intelligenza artificiale.
Il caso delle startup di IA
Il settore dell’IA è stato a lungo considerato, negli ultimi 12 mesi, un terreno fertile per l’attrazione di finanziamenti, anche se la realtà attuale testimonia che il mercato sta diventando sempre più affollato e non solo dalle piccole startup early stage. Infatti, con l’avvento dei grandi modelli linguistici pre-addestrati (esempio ChatGPT) e dell’automazione di alcune attività legate all’IA, moltissimi founder si sono avventurati nella costruzione e lancio di business tech in questo segmento.
Ciò si traduce in un iper-affollamento di startup basate su IA e una forte sfida nella richiesta di capitali agli investitori.
Essendosi intensificata la competizione, gli investitori sono diventati più esigenti, andando a cercare, già nelle fasi iniziali, prove concrete dell’impatto e della sostenibilità del modello di business e del mercato della startup richiedente capitali. Questo anche perché molti di loro hanno vissuto l’entusiasmo iniziale dell’IA e ora però stanno cercando di distinguere le startup che possono davvero generare valore a lungo termine da quelle che seguono semplicemente la moda.
Conclusioni
Per i founder è necessario andare oltre la narrazione generica sull’IA e invece cercare di concentrarsi sul “perché” specifico della loro tecnologia e del loro modello di business. Ciò significa che devono dimostrare in modo convincente come l’IA sia essenziale per risolvere un problema reale o migliorare significativamente un settore obsoleto. Questo richiede non solo una comprensione profonda della tecnologia, ma anche una chiara visione del suo impatto misurabile sui bisogni dei clienti finali e sul mercato di riferimento.
Gli investitori inoltre ormai vanno oltre la tecnologia, e vogliono appurare che il team dietro di essa sia credibile e soprattutto competente sulla materia. I founder devono dunque dimostrare di avere il know-how tecnico per sviluppare e implementare con successo i modelli AI, nonché una comprensione chiara del mercato in cui operano.
Infine, è essenziale che i founder abbiano una strategia di crescita solida e specifica. Gli investitori vogliono sapere come il loro capitale verrà utilizzato per alimentare la crescita e portare la startup al prossimo livello.
Ciò richiede la definizione di indicatori di validazione e metriche (nei round più avanzati dalla Serie A in su) chiare, con un piano di go-to-market dettagliato, nella parte strategica e nelle tempistiche esecutive.
