La quinta rivoluzione industriale pone un forte accento sulla collaborazione “esseri umani e macchine”: un paradigma che mette nuovamente l’uomo al centro di un ecosistema digitale interconnesso e intelligente.
Connettere uomini a macchinari nell quinta rivoluzione industriale
Se parliamo di quinta rivoluzione industriale in area vendite sorgono spontanee alcune riflessioni alla luce del fatto che, mentre nella quarta la connessione macchinari-macchinari era una questione di tipo tecnico-ingegneristico, connettere uomini a macchinari diventa più complesso, abbracciando de facto aspetti umanistici e organizzativi, oltre a quelli tecnici.
Dati necessari per ricavare insights funzionali a prendere decisioni data driven
In virtù di questa complessità aggiuntiva, sono molteplici le domande che si pongono gli imprenditori e i manager delle PMI.
Le più ricorrenti possono essere ricondotte a due principali aree tematiche:
- Quali dati servono per ricavare insights funzionali a prendere decisioni data driven?
- Quali soluzioni tecnologiche possono davvero essere considerate game-changer(KETs)?
Apparentemente potrebbe sembrare elementare la risposta alla necessità di conoscere quali tipologie di dati servano per “guidare le vendite” verso gli obiettivi usando previsioni adattative.
Ciò perché in tutti gli altri ambiti aziendali, le soluzioni tecnologie sono alimentate da dati di produzione, che per loro natura sono oggettivi e disponibili in real time.
Una situazione che è solo parzialmente soddisfacente se parliamo di vendite.
Intendiamoci: conoscere quanto si è venduto, a quale prezzo, con quale margine e con quale churn rate, sono dati fondamentali anche in area commerciale.
Integrazione delle informazioni storiche
Ma sono informazioni “storiche” di tipo quantitativo, inerenti a una produzione già consolidata (e per questo storica); una condizione disfunzionale a ottenere insight significativi per correggere la rotta mentre si naviga, per calibrare i diversi livelli di intensità da tenere al fine di raggiungere l’obiettivo assegnato individualmente.
Un esempio utile in questo contesto è quello del navigatore satellitare, che tutti noi utilizziamo in auto mentre guidiamo o sullo smartphone; ci indica la rotta da seguire per la destinazione impostata, ma continua in back end a ricevere ed elaborare segnali dai satelliti per comprendere se l’attuale percorso è ancora il migliore possibile per raggiungere il nostro obiettivo oppure se, a fronte di cambiamenti, sia necessario e opportuno ricalcolare il percorso.
Produttività nelle vendite
Le informazioni “storiche” di tipo quantitativo sulla produzione devono essere integrate da quelle inerenti alla produttività.
Per produttività nelle vendite si intendono tutte le informazioni relative alle azioni propedeutiche alla generazione della produzione. Stiamo parlando, a titolo di esempio, di numeriche legate a telefonate e email in manutenzione e/o sviluppo, visite di manutenzione e visite di sviluppo, presentazioni tecniche a clienti/prospect, tasso di soddisfazione della clientela assegnata, etc.
Informazioni che, come ogni imprenditore o manager ben sa, sono difficilmente automatizzabili e standardizzabili come avviene per i macchinari; si devono ottenere da essere umani diversi per età, competenze, anzianità di mestiere, area geografica operativa, stagionalità, etc.
Esseri umani molto spesso liberi professionisti che le considerano secretate e di loro proprietà.
Questo spiega, almeno parzialmente, il motivo per cui la maggior parte delle PMI che ha innestato un CRM come taumaturgica risposta ai bisogni dì conoscenza, ha registrato un tasso di fallimento superiore al 50%.
Il problema non sono le tecnologie ma i dati
Il problema connesso ai dati è il modo di pretenderli e il feed-back che si rilascia.
Sono rari i casi in cui si adottano prospettive bottom-top nei progetti di digitalizzazione delle vendite, che prevedano un coinvolgimento già in fase iniziale delle forze di vendita dal momento che sono ancora considerate organismo tattico e non strategico, quindi da informare a decisione e soluzione adottata.
Sono rari i casi di aziende che non utilizzino logiche impositive per ottenere queste informazioni da figure per natura giuridica “libere” (o professionisti liberi), quindi refrattari all’ordine per l’ordine.
Sono parche se non asfittiche, le informazioni rilasciate a chi le inserisce dedicando tempo e impegno trasferendo un senso di utilità solo a forme di controllo ispettivo.
Dunque i due grandi punti di domanda sono di fatto parte di un unico aspetto: posso comprendere quali dati servono per prendere decisioni informate, posso aver identificato la soluzione più aderente alle presunte caratteristiche aziendali, eppure il risultato non viene.
La quinta rivoluzione industriale e il focus sul venditore
La quinta rivoluzione industriale in area vendite può essere una grandissima opportunità per guidare e non subire il risultato economico, a patto che si comprenda davvero il fondamento che mette nuovamente l’uomo al centro di un ecosistema digitale interconnesso e intelligente e ciò che ne consegue a livello di organizzazione.
E l’uomo da mettere al centro di questa rivoluzione è proprio il venditore.
Solo adottando questa prospettiva potremo garantirci una partecipazione e un coinvolgimento della sales force durevole per ottenere quei dati sensibili senza i quali potremo solo continuare a afre statistiche solo con strumenti più evoluti senza quella predicibilità per cui vengono adottati.
Per questo riteniamo marginale soffermarci su quali siano le soluzioni tecnologiche più indicate; sono mature, molteplici e a costi sostenibili, anche per imprese di dimensioni più “piccole” ma il problema non è insito nella scelta tecnologica.
Soluzioni tecnologiche: l’ispirazione dai dispositivi indossabili
Un’ispirazione interessante può arrivare dalla tecnologia weareable in ambito sportivo: non c’è atleta amatoriale che non abbia uno smartwatch al polso.
Perché questo tasso di adozione così massivo tanto da farne un fenomeno di costume?
È prima di tutto un “oggetto” bello e qualificante da indossare, anche quando non si pratica sport.
Quando si pratica uno sport, questo piccolo computer da polso registra i dati senza interrompere l’attività fisica e fornisce informazioni in tempo reale per migliorare le prestazioni.
Al termine della sessione, analizza i risultati e offre suggerimenti basati su dati statistici storici personali per migliorare le performance future.
Si usa ciò che è utile e intuitivo
Si usa ciò che è utile ed intuitivo. Si usa ciò che restituisce informazioni per migliorare.
Solo partendo da questi presupposti sapremo quale soluzione digitale adottare per ottenere le informazioni sulla produttività in vendita; quel set di dati funzionali a processi diagnostici in tempo reale che consentono di localizzare “fattori di distorsione” rispetto intervalli di prestazione, pre-valutarne la gravità e suggerirne il “regime terapeutico”.
