Il colloquio nella Sala Ovale tra Volodymyr Zelensky, Donald Trump e J.D. Vance è stato solo in apparenza un pasticcio dettato da caso ed emozioni.
In realtà rivela importanti aspetti dialettici, da analizzare, per cogliere la strategia adottata dal presidente americano per ottenere il risultato voluto.
E forse non è un caso che proprio in queste ore, dopo che sembrava esserci una rottura irreparabile, si stiano aprendo trattative per lo sfruttamento delle terre rare e la pace in Ucraina.
Analizziamo le tecniche, utili da conoscere anche per gestire meglio trattative aziendali. E non soccombere alla dialettica dell’altra parte.
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Il colloquio storico Trump-Zelensky
Molti osservatori hanno ormai individuato con precisione il modus operandi nelle trattative e l’attitudine dell’attuale presidente degli Stati Uniti d’America. Tuttavia, è fondamentale considerare che uno scontro viene vinto o perso non solo per l’eventuale superiorità di una delle due parti, ma anche per l’assenza o la negligenza nella preparazione dell’altra parte.
Il colloquio che molti definiscono storico, per le sue implicazioni e il suo significato, rappresenta un caso di studio emblematico, utile per trasmettere messaggi istruttivi anche ai non addetti ai lavori.
Uno fra tutti: mai come in questa epoca la politica è governata dalla comunicazione.
Da un lato, abbiamo un imprenditore esperto nell’uso della comunicazione, capace di sfruttarla per ottenere successi persino in politica, dotato di una solida conoscenza del linguaggio mediatico e pubblicitario (Trump). Dall’altro, un ex artista cinematografico e televisivo prestato alla politica che, forse provato dalla guerra o con una minore esperienza in ambito politico, ha mostrato, suo malgrado, di non avere la situazione pienamente sotto controllo.
Un’aggressione mediatica prevedibile, ma non arginata
Era evidente fin dall’inizio che questo incontro sarebbe stato una sfida per una serie di ragioni che hanno radice nelle tecniche manipolative usate da Trump e Vance:
- 1) L’evidente differenza e squilibrio dei poteri che si scontrano ( la prima potenza al mondo Vs una potenza aggredita, quasi allo stremo ed in parte debitrice della prima)
- 2) la notoria spregiudicatezza dialettica, i voli pindarici e le intenzioni brusche di Trump e Vance nei negoziati
- 3) L’arena progettata su misura per mettere in difficoltà e soggezione (quasi una trappola per negoziare umiliando la controparte).
- 4) L’ accerchiamento da bullismo 2 contro 1 (Trump non si è sentito abbastanza forte da solo?), più i giornalisti tutti intorno con domande incalzanti, facendolo di fatto sentire da solo ed indifeso
Ma ciò che è emerso non è solo la brutalità del confronto, bensì l’assenza di una strategia comunicativa strutturata da parte di Volodymyr Zelensky o perlomeno la lucidità di usare a sua volta tecniche di contro manipolazione.
L’incontro non è stata una negoziazione, ma un ring mediatico crudo.
Trump e Vance hanno orchestrato una regia da wrestling politico, dove l’obiettivo non era discutere soluzioni, ma ridicolizzare l’avversario e demolirne la credibilità agli occhi dell’opinione pubblica americana e non solo; avevano studiato il copione e il ring, e l’assediato Zelensky, finito probabilmente per disperazione nella ragnatela, invece ha reagito d’istinto anziché guidare la narrativa.
Avrebbe potuto prevederlo e arginarlo? lo vedremo in questa analisi.
Il focus dell’incontro: la chiave del successo
Cominciamo con il dire che la posta in gioco non era solo il contenuto della discussione, ma la percezione pubblica del confronto.
In un evento mediatico ostentato di fronte l’opinione pubblica mondiale, il focus non è vincere l’accordo politico e quindi convincere chi ti sta davanti (con intenzioni tutt’altro che amichevoli), ma conquistare chi ti ascolta in modo da potenziare la tua causa nei mesi avvenire.
Sicuramente tra il dire ed il fare c’è molta strada ma tentiamo di ricostruire lo scenario come fosse un gioco lineare e prevedibile.
La prima accusa ricevuta da Trump e Vance: l’ingratitudine
Colpi bassi ci sono stati e si capisce la qualità della conversazione dal fulcro dell’attacco di Trump e Vance, che con l’intenzione di dominare, si è basato sulla presunta ingratitudine dell’Ucraina verso gli Stati Uniti, una linea d’attacco ovvia e prevedibile che Zelensky avrebbe potuto scongiurare secondo molti stratagemmi, eppure su questo punto si è mostrato poco incisivo.
Facciamo degli esempi se fosse stato:
- Salvini lo avremmo visto indossare una maglietta con scritto “I love USA. Thank you Mr President”.
- Beppe Grillo lo avremmo visto indossare perfino una parrucca dei padri fondatori americani per omaggiare gli Stati Uniti.
- Roberto Benigni lo avremmo visto in piedi sulla poltrona a dedicare una poesia di Dante sull’amore per la patria e per gli amici americani.
- Berlusconi avrebbe raccontato una barzelletta ed avrebbe cantato in francese.
- Checco Zalone, avrebbe portato orecchiette e mozzarelle come omaggio simbolico.
Al contrario, abbiamo assistito ad un provato, nervoso, cupo e chiuso Zelensky a tratti lamentoso ( comprensibile dal punto di vista umano) che ha mostrato il fianco ad essere dipinto in modo scostante dagli americani ed i loro interessi cadendo nella trappola.
La seconda accusa: l’inadeguatezza
A ciò si è aggiunto una seconda accusa: la sottolineatura della percezione di inadeguatezza di Zelensky.
- Il suo abbigliamento informale, interpretato come un segnale di mancanza di rispetto per il contesto istituzionale.
- L’assenza di una risposta strutturata e incisiva, che lo ha reso vulnerabile agli attacchi.
- L’insinuazione che fosse il principale responsabile del proseguimento della guerra, con la Russia quasi deresponsabilizzata.
Una chiara azione manipolatrice di svalutazione e gaslighting (cambiare i fatti o l’ordine di quest’ultimi, per confondere la realtà e manipolare la situazione e far dubitare l’interlocutore della propria percezione, della verità e persino del proprio valore) che mira a demolire la credibilità di Zelensky, le sue pretese di patriottismo e libertà e tutti coloro che sostengono questa tesi.
L’intenzione è annientare il personaggio, trasformarlo nel capro espiatorio e nel carnefice; creando un revisionismo e riscrittura pericolosa della storia che spaventa perché svela l’intenzione profonda dell’incontro “negoziale” organizzato; tutt’altro che collaborativo e di pace, Zelensky avrebbe potuto far ricadere questa poca disponibilità come la responsabilità principale del fallito accordo, per via della carenza e la poca appetibilità di ciò che propone Trump ed il suo entourage.
Il risultato? Alla fine dell’incontro, la artata narrativa diffusa dai media era chiara:
- “Zelensky non è pronto per la pace e quindi vuole fare la guerra facendo morire la gente.”
- “Zelensky non è rispettoso del popolo americano e quindi non si merita appoggio.”
- “Zelensky è ingrato e maleducato e forse anche il vero responsabile di tutti i mali.”
Questa è la macchina del fango azionata dal governo Trump che si aspettava da parte dell’Ucraina un assoggettamento completo. Una scelta politica di inversione di marcia assai pericolosa nell’equilibrio del mondo occidentale.
Che la strategia comunicativa di Trump e Vance sia stata spietata ed efficace, lo dimostra il fatto che, appena uscito dalla stanza ovale, Zelensky ha dovuto scrivere un tweet per ringraziare l’America e ribadire il suo desiderio di pace. Un tentativo tardivo di recuperare terreno quando ormai la narrazione era già stata plasmata dai suoi avversari.
Ma come avrebbe potuto gestire al meglio la comunicazione per vincere alcuni punti e perfino la percezione del colloquio?.
Le aree di miglioramento della comunicazione di Zelensky e come avrebbe potuto ribaltare la narrazione
1. Non ha preparato sufficiente terreno diplomatico che lo avrebbe potuto esonerare dall’accusa dell’ingratitudine
Errore: Non ha prevenuto l’attacco. Entrare in un confronto del genere senza anticipare e neutralizzare subito la bomba dell’ingratitudine è stato un errore fatale. Ha lasciato che il discorso si orientasse su questo futile punto, permettendo agli interlocutori di rafforzarlo a danno di Zelensky. Inoltre, ha impostato il colloquio come uno scontro, anziché come un confronto tra alleati che dialogano in modo amichevole e con un obiettivo comune.
Come avrebbe dovuto reagire: Avrebbe dovuto iniziare con una dichiarazione forte di riconoscenza, che parlasse direttamente al popolo americano, bypassando gli interlocutori ostili.
“Ogni uomo, donna e bambino ucraino porta il proprio saluto alla vostra grande nazione, che per noi è un faro di ispirazione. Non possiamo che essere fortunati di essere insieme a voi. E un giorno, quando avrete bisogno, l’Ucraina vi sarà d’aiuto. Lo prometto guardando ognuno di voi e chiunque mi stia ascoltando.” Guardare direttamente in telecamera mentre pronunciava queste parole avrebbe reso il messaggio ancora più incisivo e inoppugnabile.
2. Ha acconsentito che l’incontro diventasse un talk show ed uno scontro tra personalità, anziché una negoziazione
Errore: Si è fatto trascinare in un confronto emotivo dove sembrava prevalere la ricerca di chi avesse ragione, dimenticando di riportare la discussione su un piano concreto ed utile.
Come avrebbe dovuto reagire: Ogni volta che il discorso si allontanava, avrebbe dovuto riportarlo sull’unico punto che contava: l’accordo. Rimanendo distaccato sul piano emotivo ed antipatie personali.
> “Parliamo dell’accordo. Quali sono i termini che possiamo discutere oggi? Quali condizioni sono accettabili per entrambi? Ecco una controproposta che potremmo accettare se…”
Questo avrebbe forzato Trump e Vance a esporre proposte concrete, dandogli la possibilità di smontarle pubblicamente e rimandare la responsabilità della mancata pace su di loro ma soprattutto lasciando giudicare al mondo (gli spettatori) la qualità e l’intenzione vera della proposta.
Parlare nel merito, delle idee e non delle persone e delle colpe avrebbe reso il confronto “scevro” da posizioni contrapposte inconciliabili. Frasi come “non sono venuto a giocare a carte” mostrano la veste delle antipatie personali che non hanno aiutato ad apparire nel modo giusto per lo scopo mediatico.
3. Non ha sfruttato la tecnica dell’immedesimazione
Errore: Ha rifiutato le condizioni senza creare empatia con il pubblico americano, permettendo a Trump e al “megafono” di Elon Musk di dipingerlo come un irresponsabile che gioca con la guerra.
In concreto quando Zelensky rifiuta l’accordo di Trump, è come se gli americani si sentissero rifiutati e ciò implica un peggioramento della figura del leader Ucraino presso il sentire popolare. Soprattutto dei repubblicani, primo audience da farsi amico se l’intenzione è volere contro manipolare ed influenzare la politica Trumpiana.
Come avrebbe dovuto reagire: Ribaltare il discorso, facendo leva sul patriottismo americano:
> “Se io non posso accettare questo punto, è perché lo faccio anche per voi. Se qualcuno vi chiedesse di cedere la libertà del vostro popolo io vi aiuterei a difendere la vostra libertà. E proprio perché so che voi credete nella libertà, so che mi capite.”
> “So che molti americani si chiedono perché dovrebbero continuare ad aiutarci. È una domanda legittima. E voglio rispondere con un’immagine (guardando in telecamera e parlando direttamente agli americani): immaginate di vivere nella vostra amata città americana, una comunità pacifica, dove i vostri figli giocano nei parchi e i vostri genitori vivono sereni nelle loro case. E un giorno, senza preavviso, arrivano bombardamenti, esplosioni, distruzione. Senza motivo. Senza giustificazione. Vi ritrovereste a dover scegliere tra combattere per la vostra libertà o arrendervi a un invasore. Noi abbiamo scelto di combattere. E tutto ciò che chiediamo è il diritto di difendere le nostre case, le nostre famiglie, proprio come fareste voi. Non sto chiedendo per me. Sto chiedendo perché chiunque ami la libertà merita di vivere senza paura.”
Questa tecnica avrebbe ribaltato l’accusa di “elemosinare aiuti” e avrebbe spinto il pubblico a identificarsi con gli ucraini mostrando la guerra di posizione Ucraina una cosa doverosa e giusta. L’obiettivo non sarebbe stato solo rispondere alle critiche, ma creare empatia e rafforzare il supporto popolare.
Queste risposte avrebbero:
- Messo Trump e Vance sulla difensiva, costringendoli a giustificare perché andare contro i valori americani, spingendoli così a commettere errori.
- Creato un potente parallelismo con il patriottismo americano, collegando la resistenza ucraina ai valori fondanti degli Stati Uniti.
4. Ha giocato in difesa invece di ribaltare la narrazione in modo attivo
Errore: Ha accettato il ruolo di bersaglio, anziché costringere Trump e Vance a giustificare, argomentare e rendere appetibili le loro posizioni.
Come avrebbe dovuto reagire: > “Il mondo aspetta noi. È l’ora di un’America ancora più grande, che scrive un nuovo capitolo nella storia della libertà. Insieme possiamo costruire una pace che sarà ricordata per generazioni, il potere è nelle vostre mani.”
Questa mossa avrebbe reso gli Stati Uniti protagonisti della pace, anziché limitarlo a un ruolo di supplica o di qualcosa di arrogante e dovuta; avrebbe potuto usare la vanità e l’orgoglio degli interlocutori che si sarebbero potuti intestare una vittoria salvifica di fronte a tutto il mondo.
5. Se non era pronto ad accettare, avrebbe dovuto prendere tempo con una mossa simbolica
Errore: Se si sentiva incerto, avrebbe dovuto rimandare la decisione con un gesto strategico, anziché farsi mettere all’angolo e poi andare via stizzito.
Come avrebbe dovuto reagire:
> “Mi farò ispirare dal vostro bellissimo paese. Prima di rispondere, voglio visitare il Memoriale dei Veterani Americani per rendere omaggio a chi ha sacrificato la propria vita per la libertà. Poi andrò sotto la Statua della Libertà, mi aiuterà a riflettere su ciò che significa la ricerca della felicità e la dignità di un popolo grande come il vostro dal quale mi piace ispirarmi.”
o anche
“Mi farò ispirare dal vostro bellissimo paese. Devo riflettere, non sono decisioni semplici poichè dipendono molte vite da questa decisione. Grazie per il vostro tempo e disponibilità.
Dovete sapere che prima di venire qui ho deciso di visitare il Memoriale dei Veterani Americani, per rendere omaggio a coloro che hanno combattuto per la libertà. Mi sono promesso che sarei andato sotto la Statua della Libertà per ricordarmi e assaporare i valori condivisi nei quali credo, e nei quali il mio popolo crede. La ricerca della felicità, la libertà, la dignità. Donald Trump e caro Vance, siete fortunati di avere la responsabilità di guidare questa nazione e io sono fortunato a parlare con voi e a condividere questo momento storico. Siete grandi persone a capo di un grandissimo popolo.”
Questa mossa avrebbe ribaltato la percezione pubblica, trasformandolo in un leader riflessivo, rispettoso e vicino ai valori nazionali, anziché in un uomo sulla difensiva.
Questa mossa avrebbe disarmato inoltre qualsiasi attacco successivo, lasciando Trump e Vance senza argomenti per screditarlo, colpendo sul patriottismo e l’omaggio ai valori di orgoglio del popolo americano.
Inoltre, quando Vance ha affermato che gli Stati Uniti non possono continuare a spendere miliardi per l’Ucraina, Zelensky avrebbe potuto rispondere così:
> “So che il denaro è un tema importante per ogni americano. Io stesso, da presidente, devo fare i conti con risorse limitate e difficili decisioni, soprattutto con un invasore nel mio paese che ci minaccia ogni giorno. Ma lasciate che vi dica questo: la storia ci insegna che il prezzo della libertà è sempre inferiore al costo della dittatura. Ogni dollaro che investite oggi per fermare l’aggressione in Ucraina è un dollaro che non dovrete spendere domani. Noi combattiamo e sacrifichiamo i nostri figli, donne, fratelli, madri, padri perché non dobbiate mai conoscere le atrocità e il desiderio di distruzione del dominio russo comunista sull’occidente.”
Questa risposta avrebbe trasformato il dibattito economico in una questione di sicurezza nazionale, spostando la discussione dal semplice “spendere soldi” al concetto di prevenire future minacce agli stessi Stati Uniti contro la storica minaccia comunista Russa e toccando specifici timori dei cittadini americani.
6. Rendere evidenti i cattivi comportamenti ed il tentativo di prevaricazione
Un’efficace strategia avrebbe potuto essere quella di evidenziare e smontare sul nascere qualsiasi tentativo di prevaricazione, stabilendo confini chiari per arginare l’aggressione e ottenere maggiore spazio di manovra. Ad esempio, di fronte a un’interruzione, si sarebbe potuto rispondere con fermezza e cortesia:
“Signori, vi ringrazio per essere qui. Siete in due, vi chiedo gentilmente di lasciarmi concludere il mio intervento, dopodiché ascolterò con attenzione e interesse le vostre considerazioni.”
A tal proposito, tra le varie accuse rivolte a Zelensky, vi è stata quella di non essersi presentato all’evento formale con un abbigliamento adeguato. Zelensky, a sua volta, avrebbe potuto far notare che, se i suoi interlocutori erano così attenti alle buone maniere e al rispetto della formalità, avrebbero potuto dimostrare la stessa premura nel metterlo a suo agio come ospite, anziché infastidirlo continuamente, scegliendo invece di ascoltarlo con rispetto.
Rallentare i tentativi di mettere pressione, sarebbe stato utile per rimanere lucido e distaccato e performare bene, mettendo dei chiari confini e facendoli notare anche a chi osservava, evitando di normalizzare l’atteggiamento aggressivo tossico.
Non c’è dubbio che Trump e Vance hanno costruito la loro strategia attraverso le seguenti intenzioni:
- Mettere Zelensky sulla difensiva con l’accusa di ingratitudine e irresponsabilità.
- Deresponsabilizzare la Russia, lasciando intendere che la guerra fosse colpa dell’Ucraina e che continuare il conflitto fosse colpevolmente una sua scelta.
Zelensky avrebbe dovuto evitare di cadere in questa trappola e ribaltare la narrazione, esponendo l’incoerenza della posizione di Trump e Vance senza apparire aggressivo ma al contrario molto alleato del cittadino americano repubblicano e democratico.
La diplomazia è strategia, non reazione e la comunicazione è un elemento tattico che oggi più di ieri governa il mondo.
La grande occasione mancata di Zelensky non è stata legata alla sua posizione politica, ma alla gestione della comunicazione. Una lezione che, senza dubbio, ha già assimilato, come dimostrano le mosse adottate nei giorni successivi, studiate per inviare messaggi chiari e strategici, mantenendo aperte tutte le opzioni.
Viviamo in un’epoca in cui non basta e non serve avere ragione: bisogna saper conquistare i cuori delle persone, essere più convincenti e mantenere il controllo della conversazione quando gli avversari cercano di demolirti dialetticamente.
La negoziazione non deve creare divisione, ma far sì che tutti si sentano parte della stessa squadra, trovando i punti di interesse comune, soprattutto se ad ascoltare sono i popoli.
Se Zelensky avesse usato queste strategie, avrebbe avuto più spunti per trasformare un attacco mediatico in un’opportunità per rafforzare la sua leadership globale e chissà cosa si sarebbe potuto scrivere sui libri di storia.
