L’Unione Europea (UE) sta portando avanti iniziative per migliorare il proprio mercato interno dei capitali, con l’obiettivo di creare un sistema finanziario più integrato, efficiente e competitivo. Tra queste iniziative spiccano l’Open Banking e il Regolamento sui fornitori di servizi di crowdfunding europei (ECSP), entrambe orientate all’integrazione e all’innovazione del mercato dei capitali.
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Il crowdfunding europeo nel contesto dell’unione dei mercati dei capitali
Il rapporto Draghi del 2024 ha evidenziato la necessità di stimolare gli investimenti all’interno dell’UE, riconoscendo però i limiti dei metodi tradizionali di finanziamento e di conseguenza la necessità di sviluppare un mercato dei capitali più diversificato e pienamente integrato, in cui i capitali possano fluire liberamente oltre i confini nazionali, portando vantaggi agli investitori, alle imprese e all’economia nel suo complesso.
Per questo motivo la Commissione Europea ha elaborato il Piano d’Azione per l’Unione dei Mercati dei Capitali, che prevede tra i suoi punti chiave l’eliminazione delle barriere agli investimenti transfrontalieri e l’armonizzazione delle normative dei vari Stati membri. Open Banking, una direttiva che prevede la condivisione sicura dei dati tra banche e fornitori terzi di servizi finanziari, è un passo fondamentale per l’eliminazione di tali barriere e l’ottimizzazione dei processi finanziari sia per gli erogatori sia per i fruitori.
Il Regolamento ECSP come strumento di uniformazione del crowdfunding europeo
Va in questa direzione anche il Regolamento ECSP European Crowdfunding Service Providers Regulation, che ha uniformato le normative sull’operatività dei portali di crowdfunding dei Paesi europei, permettendo a startup e PMI di espandere la loro presenza sul mercato europeo e di raccogliere capitali di debito o di rischio in qualsiasi Stato membro dell’UE.
Negli ultimi dieci anni, il panorama del finanziamento per le PMI italiane ed europee ha subito una trasformazione significativa, grazie all’emergere di nuove opportunità offerte dalla finanza alternativa. Il crowdfunding e altri strumenti del mondo fintech, infatti, stanno diversificando e ampliando le possibilità di accesso ai capitali.
Questa nuova normativa e l’uniformazione delle regole per tutte le piattaforme di crowdfunding europee rappresentano un passo avanti cruciale e il riconoscimento delle potenzialità del crowdfunding da parte dell’UE, poiché consente alle imprese di accedere a un pubblico di investitori molto più ampio, aumentando così le loro possibilità di finanziamento e la competitività del mercato europeo del crowdfunding.
Potenzialità del crowdfunding europeo per le PMI italiane
Il crowdfunding si configura come uno strumento flessibile che offre alle PMI italiane l’opportunità di diversificare le loro fonti di capitale sfruttando strategie di marketing & sales. L’importanza dell’aspetto pubblicitario per una raccolta di capitale è troppo spesso sottovalutato o non preso proprio in considerazione; avremo modo di analizzare come invece giochi un ruolo cruciale per la massimizzazione dell’operazione di raccolta.
In un mercato sempre più competitivo e globalizzato, le PMI italiane devono essere pronte a cogliere le opportunità offerte dal crowdfunding, non solo per garantire la propria sostenibilità economica, ma anche per contribuire alla crescita dell’intero ecosistema imprenditoriale europeo. In questo contesto, è fondamentale comprendere come le imprese possano sfruttare al meglio questo strumento per raccogliere capitali e crescere, anche a livello internazionale.
Il contesto normativo: il Regolamento ECSP
Il Regolamento (UE) 2020/1503, noto come “Regolamento ECSP”, rappresenta una pietra miliare nel panorama del crowdfunding europeo, introducendo un quadro normativo armonizzato per i fornitori di servizi di crowdfunding. Questa normativa, entrata in vigore nel novembre 2021 – ma diventata effettiva nel 2023 – ha come obiettivo principale quello di facilitare l’accesso ai finanziamenti per le PMI, promuovendo al contempo la trasparenza e la tutela degli investitori. Con l’ECSP, le PMI italiane possono ora raccogliere capitali – fino a un massimo di 5 milioni di euro in un periodo di 12 mesi – in qualsiasi mercato europeo, senza dover affrontare le complessità burocratiche tipiche della finanza tradizionale o le differenze normative che fino a poco fa alzavano barriere tra le piattaforme di crowdfunding dei diversi Stati europei. Prima di questa normativa infatti, ogni paese prevedeva una propria regolamentazione interna, con regole e modalità di raccolta sempre differenti.
Uno degli aspetti più significativi del Regolamento è la creazione di un mercato unico per il crowdfunding, che consente alle PMI di attrarre investitori non solo a livello nazionale, ma anche in tutta Europa. Questo approccio transfrontaliero offre alle imprese italiane l’opportunità di espandere la base di investitori, aumentando le possibilità di finanziamento e riducendo la dipendenza da fonti di capitale locali. Non solo: il crowdfunding diventa, così, una via alternativa per l’espansione di un business in un mercato estero, che può agevolare il percorso verso l’internazionalizzazione. Non è necessario, infatti, possedere sedi all’estero o passare attraverso le regolamentazioni applicate alle procedure di ingresso di aziende straniere o di vendita dall’estero nei vari Paesi.
Inoltre, il Regolamento stabilisce requisiti di trasparenza e di informativa per le piattaforme di crowdfunding, garantendo che gli investitori siano adeguatamente informati sui rischi associati agli investimenti e siano dunque più propensi a partecipare alle campagne di crowdfunding.
Le piattaforme di crowdfunding che operano sotto il nuovo regime devono ottenere un’autorizzazione da parte delle autorità competenti designate in ciascun Paese, assicurando così che rispettino standard elevati di sicurezza, trasparenza e protezione degli investitori. Questo non solo aumenta la fiducia degli investitori, ma contribuisce anche a creare un ambiente più competitivo e innovativo per le PMI. Le imprese italiane, pertanto, possono beneficiare di un ecosistema di crowdfunding più ampio, robusto e regolamentato, che facilita l’accesso a capitali freschi e supporta la loro crescita.
Vantaggi del crowdfunding per le PMI italiane
Il crowdfunding si presenta come una soluzione innovativa e strategica per coniugare raccolta di capitali e operazione di marketing, offrendo alle piccole e medie imprese italiane, una serie di vantaggi significativi in termini di crescita, competitività e sostenibilità. Uno dei principali benefici è la possibilità di accedere a una base di investitori molto più ampia rispetto ai canali di finanziamento tradizionali.
Inoltre, il crowdfunding consente alle PMI di diversificare le fonti di finanziamento. Questo è particolarmente importante in un contesto economico in continua evoluzione, dove le fonti di capitale tradizionali, come prestiti bancari e investimenti di venture capital, possono risultare limitate o difficili da ottenere per le imprese più giovani e piccole. Attraverso il crowdfunding, le aziende possono raccogliere capitali sia di debito sia di rischio, riducendo la loro dipendenza da un singolo canale di finanziamento e aumentando la loro resilienza economica.
Un altro vantaggio cruciale di questa modalità di raccolta di capitali è la possibilità di testare l’idea imprenditoriale sul mercato prima di lanciare un prodotto o un servizio ufficialmente. Questo approccio consente di raccogliere feedback preziosi dai potenziali clienti, che coincidono con i potenziali investitori della campagna, migliorando così il prodotto finale e aumentando le probabilità di successo sul mercato.
Le campagne di crowdfunding sono poi l’unica fonte di capitali che rappresenta contemporaneamente uno strumento di marketing: cercare investitori significa farsi pubblicità, generare brand awareness, posizionarsi in modo distintivo rispetto ai competitor. Acquisire investitori, quindi, significa anche acquisire clienti e visibilità, con un solo sforzo concentrato in una sola operazione.
Non solo: il crowdfunding promuove un forte coinvolgimento degli investitori, che possono arrivare a costituire una vera e propria comunità di sostenitori attivi dell’impresa. Tale comunità fidelizzata diventa un asset per ogni futuro progetto aziendale. Tra gli investitori, peraltro, si possono trovare contatti utili come stakeholder o altri attori del mercato con cui collaborare.
Infine, il crowdfunding offre un’opportunità unica per migliorare la visibilità e la reputazione delle PMI. Una campagna di crowdfunding ben strutturata può attirare l’attenzione dei media e del pubblico, aumentando la notorietà del marchio e posizionando l’impresa come un soggetto innovatore nel proprio settore.
Se tutti questi vantaggi rappresentano un potenziale prezioso nel mercato interno, si può solo immaginare cosa possano rappresentare se estesi oltre i confini nazionali:
- Penetrare in un mercato straniero attraverso il crowdfunding può porre un’azienda in una posizione di netto vantaggio rispetto ai competitor.
- Ampliare la base di investitori consente di raccogliere maggiori capitali.
- Fare una campagna di crowdfunding all’estero apre le porte per una nuova e più ampia rete di contatti professionali e commerciali utili.
- Si possono scoprire opportunità di business che non sono disponibili o non si erano prese in considerazione nel mercato domestico.
Raccogliere capitale attraverso il crowdfunding: come si fa?
La raccolta di capitale attraverso il crowdfunding richiede una pianificazione strategica attenta. Gli elementi chiave di base sono la necessità di puntare a un target di clienti o potenziali tali e di strutturare l’operazione come una grande campagna marketing assistita da robusti processi di vendita per trasformare i potenziali interessati in investitori veri e propri.
Gli step fondamentali per una campagna di crowdfunding di successo sono i seguenti:
- Creare una proposta di valore convincente per gli investitori. La proposta di valore deve comunicare chiaramente perché gli investitori dovrebbero sostenere il progetto e la tipologia di “asset class” che riceverà l’investitore, in base alla tipologia di crowdfunding scelto. In merito alla normativa Europea, sarà quindi un titolo di debito, contratto dalla società proponente, se si sceglie il “lending” crowdfunding, oppure un quota societaria in caso di scelta dello strumento equity crowdfunding.
- Identificare con chiarezza il proprio pubblico target. L’errore comune è credere che esistano degli “investitori seriali” pronti a supportare ogni campagna lanciata, ma così non è. Secondo i dati del Politecnico di Milano (9° Report italiano sul CrowdInvesting – pag. 32), nel mondo dell’equity crowdfunding, coloro che hanno realizzato 10 investimenti – o più – sono pari solo allo 0,19% del totale, a fronte di circa il 79% degli investitori con solo un’operazione alle loro spalle. Dove trovare allora i propri investitori? Sempre cercando all’interno del bacino dei clienti, o potenziali tali, dell’azienda proponente la raccolta.
- Iniziare a preparare la campagna con consistente anticipo rispetto al lancio: questa è la fase più importante e prende il nome di “precrowd”. Le attività descritte richiedono tempo: chi pensa che basti caricare il progetto sulla pagina dedicata della piattaforma di crowdfunding e condividere un post sui social non vedrà mai il successo di una campagna di crowdfunding. L’obiettivo di questa fase è molto chiaro: raccogliere manifestazioni di interesse pari al 90% di quella che sarà la soglia minima impostata per la propria campagna di crowdfunding.
- Offrire ricompense attraenti. Le ricompense (reward) sono benefici specifici offerti solo a chi partecipa alla campagna crowd e rappresentano un elemento fondamentale per incentivare l’investimento in crowdfunding. Devono essere uniche, esclusive, correlate con il progetto dell’azienda e quindi di sicuro interesse per il suo target di clienti e investitori. Utilizzate sapientemente, permettono di abbassare la soglia di rischio per gli investitori, attirano il pubblico interessato al prodotto/servizio proposto dall’azienda e creano dei meccanismi a scadenza all’interno della campagna stessa.
- Sviluppare una campagna di marketing dedicata in cui si pone l’effort massimo nella gestione dei dati di contatto: questo richiede in primis l’utilizzo di un CRM. Una campagna di crowdfunding di successo richiede per definizione una strategia di marketing ben pianificata, svolta su diversi canali di comunicazione e personalizzata in base al pubblico target. Non è minimamente sufficiente la semplice vetrina della piattaforma di crowdfunding: sarebbe come pensare di caricare un video su YouTube e diventare ricchi con le visualizzazioni perché “è un sito molto visitato”!
- Stimolare il contatto diretto con i potenziali investitori. Le attività di marketing devono condurre i potenziali investitori a informarsi e a cercare un contatto con l’azienda, che in questo modo potrà mettere in atto i suoi processi sales per convertire, soprattutto tramite azioni offline. Vendere tramite telefono e/o incontrare di persona i potenziali interessati è fondamentale! Non bisogna farsi trarre in inganno dal fatto che la campagna di crowdfunding sia un’operazione online: un investimento non è un semplice acquisto che si conclude in pochi clic con un processo decisionale breve e facile, è necessario conquistare la fiducia dei potenziali investitori e instaurare un rapporto diretto.
- Stabilire un obiettivo di raccolta chiaro e realistico, considerando anche i costi da sostenere per preparare la campagna stessa. Inizialmente l’obiettivo sarà compreso in una forbice, che andrà restringendosi verso un valore sempre più preciso man mano che si verificherà l’interesse effettivo che la campagna è in grado di suscitare prima del suo lancio. Avendo lavorato preventivamente, durante il precrowd, si avrà un’idea chiara dei valori da comunicare in fase di raccolta.
Adattare le strategie al mercato europeo: sfide e opportunità
Quando le PMI italiane decidono di portare una campagna di crowdfunding oltre i confini nazionali, devono adattare le loro strategie per rispondere alle esigenze e alle preferenze del mercato europeo. Ciò richiede una comprensione approfondita delle differenze culturali, linguistiche e normative che caratterizzano i vari Paesi europei.
Una delle prime accortezze da considerare è la lingua. Sebbene l’inglese sia utilizzato ovunque in Europa come lingua di comunicazione internazionale, è importante considerare la possibilità di tradurre il materiale della campagna nelle lingue dei Paesi target. Ciò non solo aiuta a raggiungere un pubblico più ampio, ma anche a dimostrare un impegno e un interesse attivo nei confronti della diversità linguistica e culturale del nuovo mercato.
Inoltre, nonostante l’uniformità normativa generale garantita dal regolamento ECSPR, potrebbero esserci altre specificità normative che influenzano lo svolgimento di una campagna di crowdfunding, per esempio per quanto riguarda le modalità di promozione o la gestione dell’erogazione dei fondi e degli aspetti fiscali. È fondamentale condurre una ricerca approfondita sulle normative locali e assicurarsi di essere in linea con queste esigenze per evitare qualsiasi tipo di sanzione o ritardo nella campagna.
Un’altra sfida significativa è la costruzione di una rete di contatti e partner locali. Gli investitori stranieri presumibilmente non avranno la stessa familiarità di quelli domestici con la marca o il progetto dell’impresa italiana, quindi è utile stabilire relazioni solide con influencer locali, organizzazioni di settore e altri stakeholder che possano aiutare a promuovere la campagna e a costruire credibilità nel mercato di destinazione.
Infine, le PMI interessate a raccogliere capitali da investitori europei devono essere pronte ad adattare la loro proposta di valore e il loro messaggio di marketing per rispondere alle esigenze culturali specifiche del mercato europeo selezionato. Ciò potrebbe richiedere una maggiore enfasi su aspetti come la sostenibilità, l’innovazione o il potenziale di crescita a lungo termine, a seconda delle priorità e delle tendenze del mercato target.
