L‘ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è diventata una componente essenziale per il successo di qualsiasi e-commerce.
Attraverso l’analisi di vari aspetti della CRO, come l’importanza del contenuto di qualità, il design intuitivo, l’usabilità e l’efficacia dei test A/B, si evidenzia come piccoli cambiamenti possano condurre significativi miglioramenti nelle conversioni.
Con esempi pratici tratti da casi reali, vogliamo offrire una panoramica agli e-commerce manager che cercano di elevare le performance del loro sito e garantire un’esperienza utente ottimale.
In un mercato sempre più competitivo, dove i consumatori hanno infinite opzioni a portata di clic, ottimizzare il tasso di conversione può fare la differenza tra il successo e l’insuccesso di un’attività online.
Cos’è il CRO e come aumentarlo
La CRO si riferisce al processo di ottimizzazione del sito web per aumentare la percentuale di visitatori che compiono un’azione desiderata, come ad esempio effettuare un acquisto, iscriversi a una newsletter o compilare un modulo di contatto. In termini semplici, si tratta di fare in modo che più visitatori diventino clienti.
Come abbiamo visto nel nostro articolo riguardanti le strategie di recupero dei carrelli abbandonati, il tasso medio di abbandono del carrello per gli e-commerce è di almeno il 70% secondo una ricerca del Baymard Institute. Questo significa che, in media, quasi 7 visitatori su 10 abbandonano il carrello senza completare l’acquisto. La CRO mira appunto a ridurre questa percentuale, garantendo che più visitatori completino il processo di acquisto.
Un e-commerce di elettronica ha implementato una funzione di “prodotti correlati” nella pagina del carrello. Questo suggeriva agli utenti altri prodotti che potevano interessare loro in base a ciò che avevano già aggiunto al carrello. Questa semplice modifica ha portato a un aumento del 15% nel valore medio dell’ordine.
L’importanza dall’analisi quantitativa e qualitativa
Il tasso di conversione è una metrica fondamentale per qualsiasi e-commerce. Fornisce una chiara indicazione dell’efficacia del sito nel convertire i visitatori in clienti. Mentre il tasso di conversione fornisce una visione quantitativa delle prestazioni del sito, è essenziale integrare questi dati con informazioni qualitative.
Strumenti come Hotjar o Crazy Egg possono aiutare a visualizzare dove gli utenti trascorrono più tempo, quali elementi cliccano e dove si bloccano nel funnel di conversione.
Conversioni: gli errori da evitare
Anche piccoli errori possono avere un impatto significativo sulle conversioni. Ecco alcuni degli errori più comuni e come evitarli.
Non avere KPI chiari
Prima di iniziare qualsiasi attività di Conversion Rate Optimization, è essenziale definire gli obiettivi. Senza KPI chiari, si rischia di navigare alla cieca, senza una direzione precisa. Ad esempio, se l’obiettivo è aumentare le vendite di un prodotto specifico, il tuo KPI potrebbe essere il numero di vendite di quel prodotto.
Testare senza una Roadmap
Il testing è una componente fondamentale della CRO, ma senza una roadmap chiara e condivisa, il rischio è perdersi in un mare di dati. Prima di iniziare, si consiglia di stabilire quali elementi del sito testare, in che ordine e con quali metodi. E possibilmente darsi una previsione di miglioramento.
Un e-commerce di scarpe ha deciso di ridisegnare completamente il suo sito senza prima testare le modifiche. Anche se il nuovo design era esteticamente gradevole, ha portato a una diminuzione del 25% nel tasso di conversione. Dopo aver condotto test A/B su vari elementi, hanno scoperto che la nuova navigazione era confusa per gli utenti. Hanno quindi apportato modifiche basate sui feedback degli utenti e hanno visto un aumento delle conversioni.
Cambiare troppi elementi contemporaneamente
Se modifichi troppi elementi del tuo sito in una sola volta, sarà difficile determinare quale modifica ha avuto l’effetto desiderato. Invece di fare grandi rivoluzioni, è bene concentrarsi su piccoli cambiamenti incrementali e misurare l’impatto di ciascuno.
Strategie e best practice per l’ottimizzazione
Utilizzare strumenti come Hotjar, MouseFlow, o Crazy Egg per visualizzare dove gli utenti trascorrono più tempo e dove si bloccano nel processo di acquisto. Questi dati possono fornire preziose informazioni su quali aree del sito necessitano di miglioramenti.
Uso di heatmap e sessioni di registrazione
Le heatmap mostrano infatti dove gli utenti cliccano, si muovono e scorrono nel sito. Le sessioni di registrazione poi permettono di vedere esattamente come un utente naviga sul sito.
Un e-commerce di gioielli ha iniziato a includere video dei loro prodotti, mostrando i gioielli da diverse angolazioni e su diversi modelli. Questo ha permesso ai clienti di avere una visione più chiara del prodotto, risultando in un aumento del 30% nel tasso di conversione per quei prodotti.
Interviste e feedback dei clienti
Mai sottovalutare il potere del feedback diretto. Le interviste con i clienti possono rivelare problemi che spesso non sono rilevabili dalla analisi dei dati.
Ottimizzazione delle pagine prodotto e del checkout
Questo è il capitolo più noto tra gli addetti ai lavori della CRO. Assicurati che le pagine prodotto siano chiare, con immagini di alta qualità e descrizioni dettagliate. Il processo di checkout dovrebbe essere il più semplice e veloce possibile, con opzioni di pagamento chiare e trasparenti.
L’importanza del design intuitivo e dell’usabilità
In un e-commerce, l’usabilità e il design intuitivo sono fondamentali per garantire che i visitatori navighino senza problemi e completino l’acquisto. Un design pulito, con una chiara gerarchia visiva, può guidare l’utente attraverso il processo di acquisto. Le immagini di alta qualità, le descrizioni chiare e le call-to-action ben posizionate possono fare la differenza tra una conversione e un abbandono del carrello.
Un e-commerce di abbigliamento ha notato che molti visitatori visualizzavano le pagine dei prodotti ma non procedevano all’acquisto. Dopo aver condotto un test A/B sulle immagini dei prodotti, hanno scoperto che mostrare le immagini dei vestiti da diverse angolazioni e su modelli diversi aumentava significativamente il tasso di conversione.
Mobile-first design
Sembrerebbe superfluo scriverlo a fine 2023, ma non lo è affatto. Spesso i test tecnici si limitano alla versione desktop, che risulta la più ottimizzata, mentre dovrebbe essere il contrario. Almeno un acquisto online su due avviene tramite smartphone.
Pertanto è essenziale che il design degli e-commerce sia ottimizzato per mobile. Questo non significa solo che il sito deve essere responsive, ma che deve essere progettato prima per essere fruito su dispositivi mobili. Un design intuitivo e un’ottima usabilità sono fondamentali per garantire che i visitatori navighino senza problemi e completino l’acquisto.
Un e-commerce di mobili ha notato che molti visitatori avevano difficoltà a trovare prodotti specifici a causa di una navigazione complicata. Dopo aver introdotto una funzione di ricerca migliorata e categorie di prodotti più chiare, hanno visto un aumento del 20% nel tasso di conversione.
Velocità del sito e performance
Un sito lento può frustrare gli utenti e portarli ad abbandonare prima di completare l’acquisto. Strumenti come Google PageSpeed Insights possono aiutarti a identificare aree di miglioramento per aumentare la velocità del tuo sito.
L’importanza delle recensioni e della reputazione
Le recensioni e la reputazione online giocano un ruolo cruciale nella decisione d’acquisto dei consumatori. Secondo la ricerca di BrightLocal 2023, l’86% dei consumatori legge le recensioni per le aziende locali, e il 57% dei consumatori vuole vedere una valutazione media di almeno 4 stelle prima di utilizzare un’azienda.
L’abbiamo scritto più volte anche nel nostro blog, da ultimo riprendendo i dati del Report WeAreSocial 2023.
Le recensioni e le testimonianze possono giocare un ruolo cruciale nel costruire fiducia e incoraggiare le conversioni. Mostrare recensioni reali e autentiche può rassicurare i potenziali clienti sulla qualità dei tuoi prodotti.
Un e-commerce di prodotti di bellezza ha iniziato a mostrare recensioni dei clienti direttamente sulla pagina del prodotto. Hanno anche introdotto una funzione dove i clienti potevano caricare foto dei prodotti in uso. Questa trasparenza ha portato a un aumento del 20% nel tasso di conversione, poiché i clienti potevano vedere come i prodotti apparivano nella vita reale.
Le testimonianze e i casi di studio offrono una prova sociale del valore del prodotto o servizio. Mostrare testimonianze di clienti soddisfatti può aumentare la fiducia e incoraggiare altri clienti a fare acquisti.
Le recensioni negative, se gestite correttamente, possono essere un’opportunità per mostrare un eccellente servizio clienti. Rispondere prontamente può trasformare un cliente insoddisfatto in un fedele ambasciatore del marchio.
Personalizzazione e segmentazione
La personalizzazione può aumentare significativamente il tasso di conversione, offrendo ai visitatori un’esperienza su misura basata sulle loro preferenze e sul comportamento passato.
Segmentazione della clientela
Dividere i clienti in segmenti in base a vari criteri, come la posizione geografica, il comportamento di acquisto o la fonte di traffico, può aiutare a offrire promozioni e contenuti più mirati.
Raccomandazioni di prodotti personalizzate
Mostrare prodotti correlati o complementari basati su acquisti precedenti o su prodotti visualizzati può incentivare gli utenti ad aggiungere più articoli al carrello.
Email marketing personalizzato
Inviare email mirate in base al comportamento passato, come ad esempio un promemoria per un carrello abbandonato o offerte speciali per prodotti visualizzati, può aumentare significativamente il tasso di conversione.
L’importanza dei test e dell’analisi dei dati
Senza test e analisi, è impossibile sapere quali modifiche stanno avendo un impatto positivo sul tasso di conversione.
Test A/B vs Test Multivariato
I test A/B sono essenziali per determinare quali modifiche al tuo sito web avranno l’effetto desiderato sulla conversione. Consiste nel confrontare due versioni di una pagina per vedere quale performa meglio in termini di conversione.
Un sito che vende prodotti tecnologici ha testato due diversi pulsanti di “aggiungi al carrello”. Uno era verde con il testo “Acquista ora”, mentre l’altro era blu con il testo “Aggiungi al carrello”. Dopo aver eseguito il test A/B, hanno scoperto che il pulsante verde aveva un tasso di conversione del +15%.
Mentre i test A/B confrontano due versioni di una pagina, i test multivariati possono testare più variabili contemporaneamente. Entrambi hanno i loro vantaggi e svantaggi e la scelta dipende dagli obiettivi specifici.
Analisi del percorso dell’utente (Customer Journey)
Strumenti come Google Analytics possono mostrare come gli utenti si muovono attraverso il tuo sito, dove si bloccano e quali pagine hanno i tassi di conversione più alti.
Misurare la conversione è essenziale per capire come si sta performando e dove ci sono opportunità di miglioramento.
Un piccolo e-commerce ha utilizzato Google Analytics per tracciare il percorso dei visitatori attraverso il sito. Hanno scoperto che molti utenti abbandonavano durante la fase di checkout. Dopo aver analizzato ulteriormente, hanno realizzato che il processo di checkout era troppo complicato. Hanno quindi semplificato il processo e visto un aumento del 20% nel tasso di conversione.
L’importanza della trasparenza e della chiarezza nelle politiche
La fiducia è un elemento fondamentale nel processo di acquisto online. Ecco come la trasparenza e la chiarezza nelle tue politiche possono influenzare positivamente il tasso di conversione.
Politiche di spedizione chiare
Le spese di spedizione inaspettate sono una delle principali cause di abbandono del carrello. Assicurarsi di comunicare chiaramente le spese di spedizione e di offrire, se possibile, opzioni di spedizione gratuita.
Politiche di restituzione e garanzia
Una politica di restituzione chiara e semplice può rassicurare i clienti e incentivare l’acquisto. Offrire una garanzia sul prodotto può anche aumentare la fiducia.
Un e-commerce di abbigliamento maschile ha introdotto una politica di “resi gratuiti” e l’ha messa in evidenza sulla homepage. Questa politica ha rassicurato i clienti sul fatto che potevano restituire i prodotti senza costi aggiuntivi. Gli ordini sono aumentati di quasi il 10% già dal primo mese!
Metodi di pagamento sicuri e trasparenti
Assicurati di offrire metodi di pagamento sicuri e riconosciuti. La presenza di badge di sicurezza e certificati può rassicurare i clienti sul fatto che il loro pagamento sarà gestito in modo sicuro.
Strategie avanzate di CRO
Oltre alle best practice standard che abbiamo visto, ci sono altre strategie avanzate di ottimizzazione che vale sicuramente la pena citare.
Retargeting e remarketing
Il retargeting ti permette di rivolgerti ai visitatori che hanno abbandonato il tuo sito senza convertire, mostrando loro annunci mirati mentre navigano su altri siti.
Ottimizzazione per la ricerca vocale
Con l’aumento degli assistenti vocali come Alexa e Google Assistant, ottimizzare il tuo e-commerce per la ricerca vocale può offrire un vantaggio competitivo.
Chatbot e assistenza in tempo reale
Offrire assistenza in tempo reale attraverso chatbot o agenti dal vivo può risolvere dubbi o problemi dei clienti in tempo reale, aumentando la probabilità di conversione.
Un e-commerce di libri ha implementato un chatbot che suggeriva titoli basati sulle preferenze dei visitatori. Questo chatbot interagiva con i visitatori in tempo reale, rispondendo alle loro domande e suggerendo libri correlati. Questa personalizzazione ha portato a un aumento del 25% nel tasso di conversione.
Conclusioni
La Conversion Rate Optimization è un processo continuo che richiede test, analisi e adattamento. Con le giuste strategie e best practice, è possibile vedere un aumento significativo delle conversioni e del ROI. Mentre alcune tattiche possono offrire miglioramenti rapidi, altre richiedono più tempo e pazienza. L’importante è continuare a testare, ottimizzare e, soprattutto, ascoltare i clienti!
