Funnel di vendita: guida pratica per professionisti

Un funnel di vendita ben costruito è uno degli strumenti più potenti per i professionisti che vogliono trasformare i loro potenziali clienti in clienti fedeli.

Ma attenzione, il funnel è spesso frainteso, soprattutto da chi è alle prime armi o chi si limita a osservare ciò che fanno la maggior parte delle persone.

Non è una “formula magica” che garantisce vendite automatiche, bensì un processo i continua evoluzione. Si tratta di una serie di azioni strategiche che vanno eseguite a seguito di continui test, analisi e aggiustamenti costanti.

In questo articolo, esploreremo:

• Le più importanti caratteristiche di un funnel di vendita efficace.
• Gli errori più comuni e cosa non è un funnel.
• Come costruire un funnel partendo da un’attenta ricerca di mercato.
• Strumenti e strategie per ottimizzarlo.

Cosa non è un funnel di vendita

Prima di immergerci nei dettagli, vorrei chiarire cosa non è un funnel di vendita. Innanzitutto questo strumento non è:

• Un semplice sistema “plug-and-play”: non basta configurare un software o applicare alla lettera alcune nozioni rubate online e aspettarsi risultati immediati. Ogni funnel deve essere personalizzato in base al target e alla nicchia specifica.
• Un processo statico: a differenza di quanto molti marketers principianti credono, un funnel non è qualcosa che si costruisce una volta per tutte. È un processo dinamico che richiede test A/B, analisi di dati e continue ottimizzazioni. Inoltre, non è detto che ciò che funziona oggi, funzioni anche domani.
• Una soluzione universale: ogni funnel dev’essere progettato su misura per il tuo pubblico di riferimento. Quello che funziona per un coach di crescita personale potrebbe non funzionare per un consulente aziendale, e allo stesso tempo, quello che per un dentista può essere perfetto, non è detto che funzioni anche per un osteopata nonostante siano entrambi professionisti esperti in un ramo della medicina.

Un altro errore comune è pensare al funnel come a un sistema “miracoloso” che richiede poco o nessun intervento umano. Senza un’attenta pianificazione e un monitoraggio costante, il funnel non produce i risultati attesi.

Tutto parte dal target: l’importanza della ricerca di mercato

Il cuore di un funnel efficace è un’approfondita conoscenza del target. Se non si sono comprese in modo chiaro le esigenze, i desideri e i comportamenti dei potenziali clienti, anche il miglior funnel sarà inefficace.

Come fare una ricerca di mercato

• Segmentare il pubblico: identificare la buyer persona (persona target) considerando età, sesso, professione, interessi e punti di dolore.
• Analizzare i competitor: studiare i funnel dei competitors per capire come distinguersi e cosa può essere migliorato.
• Utilizzare strumenti di ricerca: si possono sfruttare strumenti come Google Trends, AnswerThePublic e SEMrush per riconoscere le domande più frequenti del pubblico.

Esempio: Immaginiamo un coach di fitness esperto in dimagrimento che vuole attirare clienti interessati al suo programma. La prima cosa che dovrà sapere, ad esempio è quali siano le domande più comuni sul tema, i dubbi e le paure che il suo pubblico esprime online. Il modo di esprimerle. Dovrà sapere se mettere più enfasi sul beneficio o sulla paura del potenziale cliente. Una volta capito perfettamente il suo target, allora preparerà il copy per il suo sito e le sue ads, e allora preparerà l’offerta perfetta per il suo target.

Se vuoi capire meglio come fare una ricerca di mercato efficace, lo approfondisco in questo articolo: Trovare Clienti Online.

Costruire il funnel: una guida step-by-step

La fase di attrazione si concentra sul portare traffico qualificato al funnel.

La fase di attrazione

Utilizzare contenuti gratuiti come articoli di blog, video su YouTube o campagne sui social media per attirare l’attenzione del pubblico.

Strumenti utili:

• Facebook Ads: Per raggiungere il tuo pubblico target con annunci mirati.
• YouTube: Per creare contenuti educativi che dimostrano la tua competenza.
• Social media: Utilizza i canali social per comunicare attraverso reel, short, post o altri strumenti

Esempio: Un consulente aziendale potrebbe creare un video dove spiega alcuni casi studio di PMI, o un video sulle domande più comuni, i falsi miti della sua industria ecc per attirare un pubblico di imprenditori in target.

La fase di conversione

Una volta attirata l’attenzione, è il momento di trasformare i visitatori in lead; per farlo:

• Offrire una risorsa gratuita in cambio dell’email (es. e-book, webinar, checklist, ecc).
• Utilizzare una landing page ottimizzata per massimizzare le iscrizioni.
• Form di facebook: in alcuni casi può bastare il form su facebook con una buona ceative.

La fase di vendita

Questa è la fase cruciale in cui un lead diventa cliente. Qui si può:

• Proporre un’offerta limitata nel tempo.
• Creare un senso di urgenza o esclusività.
• Utilizzare e-mail di follow-up automatizzate per mantenere vivo l’interesse.

In alcuni casi, è ancora possibile vendere tramite bottone a carrello, come viene fatto negli e-commerce, in altri casi è preferibile un contatto diretto con il potenziale cliente da parte dell’imprenditore, o da un venditore, coach o assistente.
Non mi dilungherò nello spiegare l’intero processo della vendita, ma basti pensare che esistono alcuni strumenti che possono aiutare nell’automazione del processo, là dove sia ancora possibile una vendita a carrello.

Strumenti utili

• ClickFunnels: Per creare funnel di vendita visivamente accattivanti.
• ActiveCampaign: Per automatizzare il follow-up e monitorare i risultati.
• Systeme: piattaforma all in one economica e completa. Il migliore in termini di qualità/prezzo.

Qualunque sia la tua strategia, sarà necessario avere accesso a questi strumenti. Personalmente consiglio il terzo per un miglior rapporto qualità/prezzo e in quanto ha tutto ciò che serve per l’automazione del funnel.

Ottimizzazione del funnel: un processo continuo

Costruire un funnel è solo il primo passo. Un funnel efficace è un processo in costante evoluzione. Per ottimizzarlo:

1. Testare costantemente: utilizzare test A/B per confrontare titoli, colori, call-to-action e layout.
2. Analizzare i dati: mnitorare metriche come il tasso di conversione, il costo per lead e il ROI complessivo.
3. Adattare al feedback: ascoltare il pubblico e apportare modifiche basate sulle loro esigenze.

Esempio pratico: Un coach che nota un calo nelle conversioni della sua landing page può testare nuove immagini o messaggi per migliorare i risultati.

Trend futuri nei funnel di vendita

Il futuro dei funnel di vendita è orientato all’automazione avanzata e alla personalizzazione estrema; sicuramente l’IA giocherà un ruolo determinante, ma in linea di massima, i principi resteranno sempre gli stessi.

Il funnel avrà sempre lo scopo di portare il lead da A, situazione in cui non ti conosce ancora a B, situazione in cui vuole comprare i tuoi servizi/prodotti. Su questa base verrà fondata una strategia personale e un continuo miglioramento. Il resto sono tattiche, sfumature e modi differenti di mettere in pratica tale principio.

Quello che vedremo allinearsi a tali principi nel breve termine, sarà

• Strumenti di AI che prevedono il comportamento dei clienti e adattano automaticamente il funnel.
• Automazione delle conversazioni per assistere i clienti in tempo reale.
• Integrazione di più canali (social media, email, SMS) per offrire un’esperienza fluida e coerente.

Ma ciò detto, non bisogna dimenticare che per quanto alcuni processi saranno sempre più automatizzati, l’intervento umano farà sempre la differenza.

Il funnel come processo, non prodotto

Un funnel di vendita efficace è molto più di un software o di una sequenza di e-mail: è un processo strategico che parte dalla comprensione del target e si evolve continuamente per soddisfare le sue esigenze. Per ottenere risultati, è fondamentale testare, analizzare e ottimizzare ogni fase, garantendo che il tuo funnel resti sempre al passo con il mercato.

Per ulteriori approfondimenti su come costruire un funnel di successo, visita la guida completa.