Nell’ultimo anno e mezzo si è affermato il fenomeno dei cosiddetti aggregatori di negozi Amazon FBA (fulfillment by Amazon), veri e propri fondi d’investimento hands on approach che acquistano aziende che realizzano una parte consistente del loro fatturato tramite Amazon FBA. Da dove nasce questo interesse e quali sono i vantaggi e i rischi?
Amazon, il paradiso dei nuovi imprenditori
Amazon non è solo un’infrastruttura logistica, piattaforma ecommerce, servizio cloud, potenza di calcolo e tutti i servizi che ormai conosciamo ma è diventata, negli ultimi anni, uno dei più potenti creatori di imprenditorialità. Infatti, chiunque riesca a trovare uno spazio di mercato per lanciare un nuovo prodotto e posizionare un nuovo brand può generare rapidamente vendite, potendo raggiungere centinaia di milioni di utenti che ogni giorno navigano sul marketplace, sfruttando quella che è la più grande infrastruttura logistica del mondo.
Algoritmi di Amazon: i “segreti” dietro il suo potere incontrastato
I nuovi imprenditori sono agevolati da un avviamento su Amazon con costi fissi irrisori, pagando solo una percentuale sul venduto. Questa fucina di nuovi imprenditori ha fatto sì che ad oggi Amazon sia composto principalmente da piccole medie imprese che rappresentano circa il 60% del transato sul marketplace, circa il doppio di quanto era un decennio fa.
Tutte queste nuove imprese hanno attirato, e attirano soprattutto oggi, l’interesse di investitori, grazie anche alla possibilità di investire in nuove aziende native digitali, agili, già strutturate per scalare su grandi volumi di vendita e con informazioni contabili e finanziarie veritiere, facilmente accessibili. Con una vita imprenditoriale relativamente breve e interamente tracciata digitalmente anche quelle che generalmente sono fasi di due diligence onerose, sia in termini di tempo che di professionalità, nei casi di compravendita di negozi Amazon FBA le procedure diventano molto rapide e semplici. I nuovi imprenditori possono essere spinti a vendere sia perché si trovano davanti a offerte molto interessanti da parte di aggregatori Amazon FBA che dispongono di grande liquidità, ma anche perché quando il business inizia a scalare rapidamente non tutti hanno le risorse e competenze necessarie per gestire una crescente complessità.
Cosa significa e cosa implica l’acquisto di un negozio Amazon
Comprare un negozio Amazon significa acquistare l’intera azienda (share deal) o parte di essa (asset deal, che comprende il marchio e la proprietà del negozio Amazon).
La vendita su Amazon, in particolare con FBA, consente di raggiungere una rapida e ampia espansione internazionale e un’enorme visibilità tramite economie di scala.
Tramite l’utilizzo di Amazon FBA, la rete logistica di Amazon a oggi una delle più avanzate al mondo, lo stoccaggio, la spedizione dei prodotti e la gestione dei resi viene esternalizzata a un terzo operatore diventando così un ottimo strumento per rendere più scalabile un business a livello internazionale. Inoltre, in caso di variazioni del volume degli ordini, non ci sarà bisogno di ricorrere a personale o capacità di stoccaggio aggiuntive/ridotte. I costi fissi restano quindi in capo ad Amazon e l’imprenditore godrà di una struttura societaria molto flessibile e pronta ad adattarsi rapidamente alle mutevoli situazioni del business e sarà in grado in grado di focalizzarsi sugli aspetti core della propria attività, quali sviluppo prodotto, promozione del brand, strategie di marketing etc.
Gli aggregatori di negozi Amazon FBA, solitamente tramite team interni focalizzati sui diversi aspetti gestionali (logistici, marketing, IT, supply chain etc) sono in grado di centralizzare la gestione di un alto numero di negozi Amazon scalandone così i costi operativi.
Inoltre, la verticalizzazione solamente su alcuni specifici settori (esempio: prodotti igiene personale), strategia solitamente adottata dagli aggregatori, consente il raggiungimento di ulteriori economie di scala e l’acquisizione di quote di mercato.
Gli aggregatori di Amazon FBA
Le società che acquisiscono negozi Amazon FBA, conosciuti appunto come aggregatori di negozi Amazon FBA, hanno raccolto più di 9 miliardi di dollari di capitale a partire da aprile 2020. Il mercato ha avuto una svolta nel 2020 sicuramente a seguito del Covid, che ha accelerato le vendite su eCommerce e marketplace, in particolare Amazon. Ma ci sono stati altri due eventi su cui è stata posta l’attenzione dagli operatori della finanza: Thrasio che ha raccolto oltre 2 miliardi di dollari e Anker un marchio nativo su Amazon che si è quotato in borsa. A oggi Thrasio (prende il nome da Thrasio, un coraggioso guerriero amazzonico della mitologia greca) è il primo aggregatore di negozi Amazon FBA con + 2 miliardi di dollari di capitale raccolto, seguono Berlin Brands Group (+1,2 miliardi di dollari) e Perch (circa 1 miliardo). Ma la lista non finisce qui, è già piuttosto lunga e continua a crescere.
I settori più interessanti per gli aggregatori
È facile intuire che le società più interessanti dove investire sono quelle che producono e vendono beni che sono particolarmente adatti a essere venduti tramite eCommerce. Prodotti di dimensioni ridotte, per pagare ridotti costi di stoccaggio e spedizione ma che allo stesso tempo possano vantare un prezzo di vendita medio alto. I prodotti con queste caratteristiche appartengono in genere ad alcuni settori, quali: prodotti per l’infanzia, per la bellezza, per animali domestici, per lo sport e articoli per la casa e cucina. Sono premiati i prodotti che presentano una ciclicità contenuta e idealmente sono coperti da brevetti/disegni industriali.
Come intervengono gli aggregatori sui negozi Amazon FBA
I negozi Amazon FBA comprati dagli aggregatori sono sottoposti a dei veri propri screening (nel caso di Thrasio si tratta di una check list di 503 punti), per individuare tutti quei fattori sui quali è possibile agire per incrementare vendite e profitti. Gruppi consistenti lavorano per implementare le migliori best practices volte a ottimizzare le perfomance Amazon agendo su tutti gli aspetti del business: dalla catena produttiva, alla creatività, all’advertising, al packaging, agli aspetti legali etc.
Quanto dura e come funziona il processo di acquisizione di un negozio Amazon FBA
Il processo di acquisizione di un negozio Amazon FBA avviene percorrendo i passaggi tipici di un’operazione di M&A offline ma con tempistiche più rapide e costi notevolmente ridotti grazie alla vasta disponibilità di dati messa a disposizione da parte di Amazon.
Indicativamente:
• Giorno 1 – Call di introduzione: capire le criticità del business, il valore del brand, le potenzialità di crescita e il fit all’interno del portfolio dell’acquirente;
• Giorni 5-7 – Valutazione iniziale e lettera d’intenti: dopo una settimana circa di valutazione del P&L (conto economico) si riceve una LOI (letter of intent) solitamente non vincolante per procedere con la valutazione d’azienda;
• Giorni 14-21: circa 2/3 settimane per completare la due diligence (fiscale, legale, commerciale, finanziaria). Il processo solitamente include tre chiamate circa con il venditore per coprire vari aspetti (marketing, supply chain, etc..);
• Giorni 28-35: closing del deal.
Onboarding – varie procedure per coinvolgere l’ex titolare dell’azienda acquisita per garantire una transizione senza problemi.
Rischi
I rischi connessi alla concentrazione dei ricavi su Amazon sono quelli propri di avere un unico canale distributivo per la vendita di prodotti per la propria azienda. È sempre bene avere più canali, sia in ottica di raggiungimento di nuovi o diversi target che in ottica cautelativa qualora un canale distributivo subisca un arresto anche solo parziale. Amazon ha una crescita costante formidabile, ma altrettanto formidabile è la crescita delle sue regole che le aziende devono seguire. Nella maggior parte dei casi sono richieste di documentazione volte alla tutela dei brand, quali documentazione relativa a registrazione del marchio, fatture di acquisto, specifiche fotografie di prodotto, garanzie, certificazioni di sicurezza etc. Un arretramento di indicizzazione o peggio una sospensione anche temporanea può causare perdite consistenti.
Conclusioni
Sono in molti a ritenere il fenomeno degli aggregatori negozi Amazon FBA sia una bolla destinata a scoppiare o comunque a sgonfiarsi. Una considerazione di questo genere, seppur basata sugli eventuali rischi del caso, sembra piuttosto approssimativa. Basare il proprio business su un unico canale di distribuzione è effettivamente molto rischioso, ma nuovi marketplace sono in arrivo sul mercato con modelli infrastrutturali simili ad Amazon. Moltiplicando i campi di presenza di un brand e generazione vendite il rischio può mitigarsi, permettendo tuttavia alle imprese di rimanere con assetti agili e business scalabili, grazie a strutture snelle che esternalizzano gran parte delle attività operative e dei costi fissi. Il fenomeno deve forse vedersi in maniera ancora più ampia, dove oltre alle nuove imprese lanciate direttamente su Amazon, potranno essere oggetto di attenzione da parte degli aggregatori negozi Amazon FBA anche imprese storiche che riescono a rinnovarsi cambiando i loro modelli di business e processi aziendali, grazie ad un turnaround digitale.
Fonti
Marketplace Pulse, Companies Acquiring Amazon Businesses
Forbes, How To Make Millions From Bezos’ Billions
Sole 24 ore, I nuovi “negozi” che stanno ribaltando le regole di Amazon
