Mettendo a confronto la vendita sui marketplace con la distribuzione tradizionale e lo sviluppo di un e-commerce convenzionale, è evidente come attraverso la vendita su queste piattaforme sia i tempi che i costi risultino notevolmente ridotti. I marketplace, infatti, permettono un’apertura rapida verso nuovi mercati, consentendo un’ottimizzazione considerevole dei costi grazie alla loro struttura efficiente e alla presenza di una base consolidata di clienti.
La gestione strategica mirata nei differenti paesi e marketplace selezionati è fondamentale per conseguire risultati ottimali. In un ambiente complesso come quello dei marketplace, è cruciale seguire linee guida specifiche per ottenere successo. Ecco quali sono le principali.
Ricerca di mercato e localizzazione
Gli step da seguire includono: una ricerca di mercato dettagliata per comprendere appieno le necessità e le preferenze dei consumatori nel mercato di destinazione. Un’analisi attenta della concorrenza locale per adeguare l’offerta in modo competitivo. Personalizzazione della strategia di marketing e di prodotto tenendo conto delle specificità culturali e linguistiche del mercato di riferimento. Oltre ad andare a verificare quale marketplace meglio si sposa con le esigenze di business e di settore merceologico.
Visibilità di brand e prodotto
Per massimizzare la visibilità del brand e del prodotto, occorre elaborare schede prodotto dotate di descrizioni e contenuti tradotti in modo preciso e culturalmente rilevanti per migliorare la visibilità sul canale e distribuire il catalogo a livello internazionale, generando un impatto positivo in grado di aumentare fino a quattro volte le visite sul tuo e-commerce.
Spesso alcuni marketplace mettono a disposizione dei veri negozi verticali che possono aumentare ancor più la visibilità del brand e poter creare all’interno dello shop anche una storytelling ideale se si vuole trasmettere emozione rispetto alla semplice scheda prodotto.
Flessibilità nella strategia di prezzo
Mantenere una certa flessibilità nella strategia di prezzo è essenziale per adeguarsi alle variazioni del mercato locale e alle fluttuazioni valutarie, consentendo una migliore adattabilità alle esigenze e alle condizioni in continua evoluzione. Questa caratteristica consente di ottimizzare le offerte in base alle specifiche richieste del contesto commerciale e alle oscillazioni delle valute, garantendo una maggiore competitività nel mercato. Spesso i marketplace hanno un elevato numero di prodotti nel loro inventario e riuscire ad essere visibile con attività promozionali può diventare una leva commerciale importante.
Logistica efficiente
Per assicurare una spedizione rapida e affidabile, è necessario selezionare partner logistici adeguati, investendo nella sicurezza e nell’efficienza della consegna. Allo stesso tempo, occorre ottimizzare i processi di gestione degli stock per prevenire situazioni di carenza di prodotti e garantire una costante disponibilità. In questo modo i tuoi clienti potranno sempre trovare ciò di cui hanno bisogno. Tale combinazione di partnership logistiche solide e gestione ottimizzata degli stock contribuirà a mantenere elevati gli standard di servizio e i livelli di soddisfazione del cliente.
Spesso molti marketplace valutano le performance sulla velocità di spedizione e avere un livello di qualità elevato in questo ambito genera molte volte maggiore visibilità organica dei prodotti pubblicati.
Gestione delle valute e delle tasse
La massima trasparenza è un requisito chiave in un panorama così complesso: è opportuno assicurarsi perciò di mostrare i prezzi nella valuta locale, offrendo dettagli esaustivi sulle spese di spedizione e sulle eventuali tasse doganali. Questo garantisce ai clienti chiarezza assoluta sul costo totale dell’acquisto, evitando sorprese spiacevoli e consentendo loro di valutare in modo accurato ciò che stanno acquistando, migliorando così la shopping experience.
Nel tempo le normative fiscali sono cambiate, vedi introduzione dell’OSS, ma essere sempre aggiornati su cambi di aliquote locali o normative che cambiano spesso è un requisito molto importante per la gestione di marketplace.
Compliance normativa
È cruciale conformarsi pienamente alle normative locali sia a proposito dei prodotti venduti che delle operazioni di vendita online. Mantenere un rigoroso rispetto delle leggi vigenti non solo garantisce la legalità delle tue attività commerciali, ma anche la fiducia dei clienti nel marchio. Inoltre, dimostrare adesione alle regolamentazioni locali può favorire relazioni positive con le autorità competenti ed evitare potenziali sanzioni o complicazioni legali che potrebbero compromettere il successo del tuo business.
Assistenza clienti multilingue
Adottare un sistema di assistenza clienti multilingue, essenziale per gestire prontamente le domande e risolvere le problematiche dei clienti con tempestività e precisione. Questo tipo di supporto non solo facilita una comunicazione fluida, ma dimostra anche un impegno verso la soddisfazione del cliente. Garantire un’assistenza efficiente e immediata in diverse lingue accresce la fiducia dei clienti nel servizio offerto e contribuisce a consolidare relazioni durature con la clientela internazionale.
Monitoraggio delle performance
Utilizzare strumenti analitici per monitorare le seller performance e adattare la strategia in base ai dati raccolti. La raccolta di feedback diretti dei clienti è fondamentale per apportare miglioramenti continui, poiché questa pratica consente di affinare costantemente l’offerta e ottimizzare l’esperienza complessiva dell’utente. Integrare feedback e analisi dei dati consente di prendere decisioni più informate e mirate, migliorando così l’efficienza e la rilevanza delle azioni nel mercato.
Marginalità
L’analisi delle marginalità nei marketplace rappresenta un punto cruciale nella strategia di vendita, in quanto spesso è il fattore che determina la decisione di un marchio di entrare o meno in questi contesti di vendita online.
Diversi fattori entrano in gioco in questo processo decisionale: la concorrenza sul mercato, la tipologia specifica del prodotto, il paese di destinazione e l’eventuale gestione dei resi. La flessibilità dei prezzi è un elemento chiave, consentendo modifiche dinamiche per raggiungere la marginalità desiderata.
In sostanza, la strategia di vendita deve iniziare con una chiara visione degli obiettivi da raggiungere, utilizzando questi ultimi come guida per definire le azioni da intraprendere.
Stabilendo un margine target, si può poi procedere all’ottimizzazione dei vari parametri disponibili per raggiungere il risultato desiderato.
Una volta individuati i valori delle variabili che consentono di ottenere le giuste marginalità, si procede a calcolare il potenziale di quel brand a quel prezzo specifico su quel particolare marketplace. Questo processo comporta un confronto diretto con i primi 100 prodotti della stessa categoria per determinare il posizionamento che il brand otterrebbe.
Gli elementi cruciali nell’analisi di marginalità
Nell’analisi delle marginalità, vengono considerati diversi elementi cruciali:
- Prezzo: deve essere definito con attenzione, prendendo in considerazione il listino ufficiale del paese target (se disponibile) ed il grado di flessibilità accettabile per poter ottenere le marginalità desiderate.
- Percentuale di Resi attesa: il valore varia in base al tipo di prodotto e al paese di destinazione, rappresentando un elemento cruciale nella valutazione dell’efficienza operativa e finanziaria delle vendite.
- Spese di spedizione: variano al variare della tipologia di prodotto e della nazione di vendita. Sono spesso valutate all’interno delle strategie di prezzo per analizzare l’effetto complessivo sul costo sostenuto dal cliente.
- Costi di stoccaggio logistica: variano in base alla tipologia di logistica scelta e spesso sono correlati al volume occupato dei prodotti pronti alla spedizione.
- Spese di reso: anche queste variano al variare della tipologia del prodotto e della nazione di vendita. In aggiunta, è necessario considerare se il marketplace ha dei vincolo specifici sui resi come, ad esempio, la necessità di fornire un indirizzo locale per il reso ed un numero di giorni massimo per effettuare il rimborso. Questi vincoli possono incidere sulla strategia di rientro che potrebbe richiedere l’utilizzo di magazzini locali come primo punto di raccolta e quindi i relativi costi addizionali.
- Gestione ordine e reso: Processi operativi e logistici che devono essere valutati in termini di efficienza e costi associati.
- Commissioni del marketplace: Variano in base al marketplace specifico; poiché influenzano direttamente la redditività delle vendite, devono essere considerate nel calcolo delle marginalità. Le percentuali delle commissioni oscillano notevolmente, con Coin al 10% e Yoox al 22%. Zalando, invece, ha un sistema di commissioni stratificate, variando in base alla tipologia di prodotto e alle diverse fasce di prezzo: 0 – 19.99€, 20 – 49.99€, 50 – 99.99€, >100€.
- Storno delle commissioni sui resi: alcuni marketplace considerano uno storno parziale quando un prodotto è reso dai clienti e sicuramente un fattore che nella definizione dei costi va considerato.
L’esempio: lo stesso capo venduto su Zalando in Italia e in Germania
Vedremo ora un esempio di come lo stesso prodotto viene venduto a prezzi diversi su Zalando Italia e Zalando Germania.
In questo caso l’analisi sui costi e le marginalità ha determinato il prezzo del prodotto più alto per la Germania rispetto all’Italia.
Zalando Germania
Zalando Italia
