La raccolta di capitali in crowdfunding non è solo una questione di finanziamenti, ma anche di accesso a competenze, lavoro, clienti e contatti utili alla crescita dell’azienda. È per questo valore aggiunto che il crowdfunding si è affermato come soluzione innovativa ed efficiente per la raccolta di capitali, preziosa soprattutto per le piccole e medie imprese.
Fare crowdfunding e fermarsi alla mera raccolta fondi sarebbe riduttivo: in questo articolo, esploreremo i benefici meno evidenti del crowdfunding, il concetto di “smart money” e come le PMI italiane possono sfruttare queste opportunità per crescere e svilupparsi.
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Smart money con il crowdfunding: non solo capitali
Il valore aggiunto del crowdfunding è rappresentato innanzitutto dal concetto di “smart money”. A differenza di un finanziamento o di un aumento di capitale tradizionale, in cui gli investitori offrono solo capitali, nel crowdfunding gli investitori possono portare con sé anche competenze, contatti e altre risorse strategiche. Questo si verifica soprattutto nelle campagne di equity crowdfunding ed è particolarmente vantaggioso per le aziende emergenti che cercano non solo fondi, ma anche supporto nella crescita. Chi investe in una campagna di equity crowdfunding, infatti, diventa socio dell’azienda e ha quindi tutto l’interesse a contribuire alla sua prosperità.
Ultimo ma non ultimo, gli investitori crowd possono essere o diventare loro stessi clienti dell’azienda e rafforzare la loro fedeltà con la partecipazione alla campagna.
Alla base dell’accesso allo smart money attraverso il crowdfunding, infatti, c’è l’identificazione del target di potenziali investitori in alcune categorie ben precise di persone che gravitano intorno all’azienda: innanzitutto e soprattutto clienti e potenziali tali, poi fornitori, distributori, collaboratori e altri stakeholder. È tra queste figure che si ritrovano bisogni, punti di vista, conoscenze, competenze, contatti utili allo sviluppo del business.
Esploriamo ora le diverse sfaccettature in cui si declina il concetto di smart money nel crowdfunding.
Condivisione di competenze e conoscenze
Nei racconti di prima mano delle aziende che hanno fatto campagne di equity crowdfunding emerge sempre un certo stupore positivo nel constatare come la campagna sia stata l’occasione per entrare in contatto con investitori che erano anche addetti ai lavori nel settore di riferimento, desiderosi di condividere le proprie competenze, oppure avevano esperienza imprenditoriale da condividere o ancora un network di contatti utili per la campagna stessa e per i futuri progetti aziendali.
La campagna di crowdfunding diventa così un’opportunità di business e di crescita, oltre che di raccolta di capitali, da cui possono nascere collaborazioni, partnership o miglioramenti dei processi interni.
Connessioni strategiche
Il crowdfunding consente alle aziende di creare una rete di investitori e sostenitori che possono diventare clienti e partner strategici, e viceversa. Puntando a un target di clienti e potenziali tali come investitori, si costruisce un circuito che funziona come circolo virtuoso. Questi investitori non solo forniscono capitale nell’immediato della campagna, ma possono anche generare un flusso di cassa regolare nel lungo termine e offrire feedback preziosi per migliorare il prodotto o il servizio offerto. Altri stakeholder possono diventare sia investitori sia partner privilegiati e migliorare l’integrazione dell’azienda nella filiera o efficientare i suoi processi. Questo tipo di interazioni crea un ecosistema di supporto che può rivelarsi cruciale per il successo a lungo termine dell’azienda.
Creazione di una comunità di sostenitori fedeli
Una campagna di crowdfunding fatta bene porta anche alla creazione di una comunità di sostenitori. Questo significa che gli investitori diventano anche ambasciatori del marchio, contribuendo a diffondere il nome dell’azienda e a promuovere attivamente il suo prodotto o servizio. La community rappresenta una forma di pubblicità secondaria ed economica che genera l’effetto social proof e stimola la fiducia di nuovi clienti. Non solo: una volta costruita, una community crowd ben curata e coinvolta rappresenta un asset prezioso per sostenere altri progetti futuri.
Visibilità e promozione dell’azienda
Lanciare una campagna di crowdfunding offre un’opportunità unica di marketing per aumentare le vendite. Le aziende possono utilizzare la campagna per generare interesse e discussione attorno al prodotto o servizio e proporre un’offerta unica e distintiva rispetto ai competitor. La proposta di una campagna di crowdfunding, infatti, ha una durata limitata e caratteristiche diverse dall’offerta normale dell’azienda, oltre a prevedere speciali reward inaccessibili in qualsiasi altro modo, perciò si presenta come esclusiva, unica e imperdibile e crea un senso di urgenza. Questo non solo stimola la partecipazione, ma aiuta anche ad attirare attenzione mediatica sull’operazione e quindi sull’azienda.
Validazione
Il crowdfunding è anche uno strumento per testare il mercato e raccogliere feedback prima del lancio ufficiale. Questo approccio consente di ottimizzare la proposta in base alle esigenze del mercato e di costruire una base di clienti o ampliare quella già esistente prima ancora di lanciare il prodotto o servizio ufficialmente. Non solo: il successo della campagna dimostra il potenziale del progetto, rafforzando la credibilità dell’azienda e facilitando l’accesso a ulteriori risorse economiche.
Accesso a nuovi mercati e opportunità di business
Il crowdfunding può anche aprire porte a nuovi mercati, sia domestici sia esteri. Le aziende possono utilizzare le campagne di crowdfunding per espandere la loro portata oltre i confini nazionali, soprattutto a partire dal 2023, con l’entrata in vigore del Regolamento europeo ECSP che ha uniformato la normativa delle piattaforme di crowdfunding europee. Già prima era possibile lanciare alcuni tipi di campagne di crowdfunding rivolgendosi a un pubblico globale: è il caso, per esempio, del reward crowdfunding su piattaforme internazionali come Kickstarter e Indiegogo.
In ambito domestico, invece, il crowdfunding può essere utilizzato come “testa d’ariete” per penetrare in nuove nicchie di mercato con nuove linee di prodotti o servizi, sfruttando la funzione di validazione e di marketing per risparmiare risorse e ridurre il rischio.
Vantaggi indiretti del crowdfunding
Non è finita qui: il crowdfunding presenta anche proficui vantaggi indiretti.
Il primo è che l’equity crowdfunding rappresenta una sorta di “allenamento” alla quotazione in Borsa per le PMI italiane, perché permette loro di acquisire competenze, strutture e pratiche necessarie per affrontare le sfide di un mercato pubblico.
Rivolgersi al pubblico per raccogliere capitali attraverso campagne di crowdfunding è un modo per esercitarsi a gestire una base ampia di investitori, con la trasparenza e la regolarità delle comunicazioni e la documentazione per i soci simili a quelle richieste durante un’IPO (Initial Public Offering) e dopo la quotazione in Borsa. Proprio gli investitori crowd, inoltre, possono costituire il primo nucleo di interessati a partecipare a un’eventuale IPO futura dell’azienda e contribuire ad agevolare l’accesso al mercato pubblico dei capitali.
Addirittura, è possibile fare una campagna di equity crowdfunding al posto di una IPO come passaggio preliminare per accedere al listing delle proprie quote, sfruttando la community di investitori creata in precedenza e passando per una via meno costosa e rischiosa di quella tradizionale.
Il secondo vantaggio indiretto è l’acquisizione di competenze pratiche e strategiche utili per costruire processi marketing e sales che diventeranno un asset aziendale applicabile in tutte le attività. Con il crowdfunding l’obiettivo è trasformare una proposta di business in un prodotto e “vendere” l’azienda stessa come se fosse un prodotto, implementando strategie di marketing che potranno essere riadattate a tutte le altre operazioni di promozione e vendita.
Il ruolo del marketing per sfruttare i benefici nascosti del crowdfunding
La chiave per accedere a tutti i benefici promessi dal crowdfunding è intenderlo come uno strumento di marketing prima ancora che un mezzo per la raccolta di capitali.
Se l’azienda diventa un prodotto, la campagna di crowdfunding diventa un’operazione di vendita di quel prodotto e convincere le persone a investire è assimilabile a convincere le persone a fare acquisti. Inteso in questo modo, il crowdfunding richiede una massiccia attività di marketing per ottenere visibilità, raggiungere il pubblico target, comunicare il valore del “prodotto” offerto e creare un legame tra azienda e pubblico. E tutto questo va fatto in grande, perché c’è bisogno di una crowd, una folla, per raggiungere l’obiettivo economico.
Contemporaneamente, tale strategia di marketing starà posizionando l’azienda in modo nettamente differenziale rispetto ai competitor: difficilmente un diretto concorrente starà facendo una campagna di crowdfunding nello stesso periodo.
Una delle leve fondamentali dell’attività di marketing per il crowdfunding è l’offerta di reward per chi partecipa alla campagna: sono ricompense di varia natura, legate al prodotto o servizio dell’azienda e quindi di sicuro interesse per il target, differenziate in base alla tempestività e alla consistenza dell’investimento. Sono premi che si possono ottenere solo partecipando alla campagna di crowdfunding in un determinato momento e conferiscono all’operazione e alla proposta dell’azienda un’aura di unicità ed esclusività difficile da replicare con le routinarie attività di marketing della vita aziendale di tutti i giorni.
Il marketing per il crowdfunding, infine, prevede l’indirizzamento degli utenti verso un contatto diretto con il team dell’azienda, fondamentale per aumentare le probabilità di conversione quando in gioco c’è una decisione complessa come un investimento. Questo rende indispensabili processi di lead management e sales che completino il percorso degli utenti che vengono raggiunti dalle comunicazioni di marketing. In tal modo il rapporto tra utenti target e azienda diventa più stretto e si moltiplicano le opportunità di contatto finalizzate alla vendita, alla raccolta di feedback, al coinvolgimento in altri progetti aziendali. Ed è questo contatto diretto che apre le porte a occasioni di networking uniche.
