Se al momento di acquistare un’automobile, il concessionario con un solo Euro in più ci riempisse il bagagliaio di casse di vino pregiato, sicuramente accetteremmo e faremmo bene. Ma quando dieci anni dopo ricompriamo l’automobile e la promozione sul vino è terminata, se volessimo nuovamente anche tutte le bottiglie di vino, non potremmo lamentarci che spendiamo di più. Questo è ciò che accade a chi si lamenta che il contratto per servizi di trasmissione dati SPC 2 è caro. Ora spieghiamo perché.
I Contratti quadro per servizi di connettività
I Contratti Quadro per servizi di connettività (trasmissione dati e sicurezza) che nel 2005 originarono il Sistema Pubblico di Connettività, noto come SPC, sono il più importante strumento di procurement a supporto dell’Agenda Digitale Italiana. Hanno indubbiamente segnato una tappa importante nella storia del procurement pubblico in Italia, sia per il valore economico mai raggiunto prima in una gara per servizi di connettività, sia per l’innovativa articolazione della procedura di aggiudicazione multifornitore, ancora ad oggi un unicum nel panorama nostrano.
La qualità era così importante che si scelse di inserire in gara tutti gli elementi di servizio (tecnologia, banda, affidabilità, assistenza, ecc.) e con ogni possibile livello qualitativo per consentire agli Enti di realizzare reti di qualsiasi tipologia e qualità secondo gli specifici fabbisogni, da una semplice utenza domestica fino alla più moderna e complessa rete di telecomunicazioni per telemedicina o supercalcolo. La gara fu aggiudicata con il criterio del minor prezzo, perché anziché lasciare che i Concorrenti offrissero servizi di qualità troppo bassa o troppo elevata, si stabilirono i migliori prezzi per tutti i mattoncini con cui ogni Ente avrebbe costruito servizi di qualsiasi livello di qualità.
E ancora oggi gli Enti aderiscono a questi Contratti Quadro SPC per servizi di connettività scegliendo la qualità “su misura” per lo specifico obiettivo, evitando il troppo e il troppo poco. E il Contratto consente anche di aumentare la qualità durante gli anni, man mano che diventa necessario. Si è voluto evitare il classico approccio di “Convenzione Consip” dove Consip aggiudica gare per un servizio scegliendone tipologia e qualità che a posteriori per alcuni Enti si rivelerebbe eccessiva mentre per altri insufficiente. Questa di SPC si che è razionalizzazione della spesa!
Per evitare di creare monopoli, la gara prevedeva la stipula di un Contratto Quadro con più fornitori che offrono i medesimi servizi ai medesimi prezzi, assegnando a ciascuno un insieme di Amministrazioni Centrali e lasciando le Amministrazioni Locali libere di scegliere il proprio Fornitore.
Un record di prezzo e qualità imbattuto per decenni
Il risultato è stato un contratto per servizi di connettività molto vantaggioso di qualità elevatissima a cui la Pubblica Amministrazione aderì massivamente. I prezzi e le prestazioni qualitative a distanza di anni non sono mai state raggiunte da altre grandi committenze, neanche i più grandi gruppi bancari e industriali italiani.
Il primo classificato fu Fastweb (allora in raggruppamento con EDS, poi diventata HP) che si guadagnò la fetta maggiore del Contratto, e i cui prezzi di gara, come previsto dal bando, divennero i prezzi anche degli altri Fornitori nei primi posti della graduatoria che accettarono di sottoscrivere il Contratto Quadro (BT Italia, Wind e Telecom Italia).
Per i servizi di connettività Internet, vera e propria infrastruttura portante sulla quale poi tutti gli Enti Pubblici hanno costruito servizi a valore aggiunto come sicurezza, cloud, storage, etc., il listino proposto da Fastweb fu ideato in maniera tale da proporre un prezzo estremamente ridotto per la cosiddetta “banda garantita” laddove i relativi costi erano inclusi nei costi del collegamento di accesso, tuttavia economico. Il risultato di questa strategia di offerta fu inventivare tutte le Amministrazioni aderenti ad SPC a richiedere elevate quantità di banda garantita a beneficio dello sviluppo di nuovi servizi, proprio perché con un costo aggiuntivo trascurabile si raggiungevano prestazioni eccellenti che in futuro avrebbero potuto far comodo.
Il nuovo mercato affrontato dalla gara servizi di connettività SPC 2
Parlare ancora della strategia di un Contratto che ebbe la genesi quasi 15 anni fa può sembrare anacronistico, oggi che è a regime la edizione 2 del Sistema Pubblico di Connettività, ma in effetti è fondamentale per non sbagliare l’uso dei nuovi Contratti Quadro SPC 2 in quanto si sono verificate due importanti novità che, assieme, hanno sparigliato le carte in tavola.
La strategia della nuova gara è cambiata completamente: dopo che SPC 1 aveva incentivato con prezzi bassi le Amministrazioni all’utilizzo di più banda garantita per sviluppare servizi di qualità ai cittadini, la Gara SPC 2 dieci anni dopo ha affrontato un nuovo mercato completamente diverso. Nel nuovo mercato il costo dell’accesso (rame o sempre più spesso fibra ottica) è sempre più basso gli operatori cercano spasmodicamente di valorizzare e remunerare la banda ossia la risorsa più preziosa nelle telecomunicazioni, anche per fronteggiare l’aggressione commerciale da parte degli “Over The Top”.
Il Fornitore che ha vinto la gara SPC 2 (Tiscali) ha adottato una strategia di offerta esattamente opposta a quella che Fastweb attuò dieci anni prima, proponendo un listino con bassissimi costi di accesso e costi più sostenuti per la banda garantita.
Il risultato è stato che oggi, se un’Amministrazione aderisce ad SPC 2 per lo stesso insieme di servizi ed opzioni che aveva contrattualizzato in SPC 1, potrebbe spendere più di prima. Ma allora dov’è l’elevatissimo risparmio che tutti si aspettano? Il risparmio deve essere scovato come sempre con intelligenza scegliendo il livello di qualità “su misura” in fase di adesione al Contratto Quadro. Se si lascia proporre al Fornitore la configurazione ottimale, un venditore all’apparenza miope, ma probabilmente troppo scaltro, potrebbe limitarsi a migrare passivamente in SPC2 le medesime configurazioni che nel contratto SPC1 prevedevano elevate richieste di banda garantita (che nel listino SPC 2 si chiama Banda Riservata) che potrebbero addirittura far aumentare la spesa. L’alibi per farlo sarebbe affermare che “non ci si può fare nulla, ormai, visto che il listino è questo”, ma secondo chi scrive questo sarebbe un grave errore finalizzato ad aumentare ricavi e margini ai danni dell’Amministrazione Pubblica.
Dobbiamo riprogettare i servizi, non migrare
Per risparmiare e migliorare i servizi di connettività con i nuovi Contratti Quadro SPC 2 invece di redigere una lista della spesa (Piano dei Fabbisogni) che sia l’esatta copia dei servizi attivi con il precedente Contratto SPC 1, mutuando la stessa strategia di dieci anni fa, dobbiamo sfruttare il nuovo listino che, coerentemente con l’evoluzione tecnologica, rende economicissima la rete di accesso. Dobbiamo dunque aumentare al massimo la capacità della rete di accesso, utilissima in molte applicazioni attuali e nuove, e dosare la banda garantita economicamente pregiata col criterio del “quanto basta”. Se invece ci facciamo guidare dal venditore, facilmente la strategia sarà quella opposta, a vantaggio del Fornitore e a danno dell’Amministrazione Pubblica.
Pensateci bene, non è poi così strano, prima della adesione al Contratto Quadro gli obiettivi di Fornitore e Cliente sono opposti!
